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第3部分(第4/4 頁)

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言了。

交流中的第三個主要問題是誤解。一方也許會誤解另一方的話。即使談判者坐在同一間屋子裡,相互間的交流也可能像大風中的煙霧訊號一樣令人難以捉摸。如果談判各方使用不同的語言,產生誤解的可能性就更大了。比如在波斯語中,“妥協”一詞沒有英語中“promise”表示的“雙方都能接受的折中解決辦法”這一正面解釋,而單指“有損我們的原則”這一貶義。同樣,“調解人”一詞在波斯語裡指未經邀請,愛多管閒事的人。20世紀80年代初,聯合國秘書長瓦爾德海姆到伊朗爭取美國人質的獲釋。抵達德黑蘭後,他透過伊朗國家廣播電臺和電視臺發表講話,結果譯成波斯語的意思變成:“我此行的目的,是以愛管閒事者的身份找到有損於你們原則的辦法。”這樣一來,他在伊朗的一切努力嚴重受挫。此番講話播出不到一個小時,憤怒的伊朗人用石頭砸了瓦爾德海姆的車。

如何才能解決以上三個問題呢?

認真聆聽並理解對方的意思。聽的必要性是顯而易見的,但要聽得明白卻並非易事,特別是在緊張的談判中,要做到聽明白就更難了。傾聽可以使你瞭解對方的觀點,體會他們的感情,並理解他們想要表達的意思。認真聆聽不僅能讓你聽得更明白,而且能使對方說得更清楚。如果你集中注意力,並不時地插一句“如果

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