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，敗絮其中”的印象。

聰明的企業領導知道時間的可貴，永遠不會花時間去應酬一些沒有誠意的閒人。第一次接觸時，他們便可分辨出客戶的意向，對方有沒有誠意。當踏入客戶辦公室，便可判斷出對方是否是一位有誠意的客戶。客戶有沒有準備你的來臨，是否懷著一種熱忱和歡迎的態度。

忌雙手交叉胸前。這種姿勢可以解釋為一種身藏武器、隨時隨地準備攻擊對方的心態。在和顧客交談時最好要避免這種姿勢，它可能會使對方產生一種你這個人很傲慢的印象，因為自高自大的人常常喜歡把雙手交叉在胸前。

拜訪顧客時最好不要隨便抽菸，除非顧客也是“菸民”。因為煙霧是一種公害，不吸菸的人大多討厭別人在自己跟前吸菸，女性更是如此。

拜訪客戶，最好是坐下和對方說話，坐下之後，人的肌肉可得以鬆弛，緊張的情緒隨之趨於緩和。和客戶談話，心情和神態都會自然和平靜。從而有利於保持思路的清晰。另一方面，站著說話常會給人心裡不踏實，隨時準備離開的感覺，因而客戶也就無法靜下心來參與會談，這將大大影響會談效果，因而坐下來與客戶談話，能給對方坦誠的印象，可以起到穩定對方情緒的作用。

應該聚精會神地注視客戶，在客戶講話過程中不時地點頭示意，臉上露出專心致志或感興趣的表情等。而忌輕微地搖頭，有時這一動作可能是無意識的，但容易引起對方誤解，使對方以為你不贊同他的觀點或認為他說的不對，從而終止繼續發言。

不要打斷對方的話。對方講話時保持安靜，這是傾聽的一項重要準則，即使對方講話時停頓進行思考的時候，你也要緘默不語，仍然保持全神貫注的傾聽姿態。如果有未聽清或不明白的地方，可用筆記下來，待對方講完後再詢問。隨意打斷對方的話，對方的思路就會中斷，不利於對方繼續發言，會引起對方心中的不悅。

對於不能回答的問題，不要勉強回答甚至信口胡言。在對方所提的問題中，有時可能有某些問題還不太清楚或不懂，如有些問題技術性很強，這時應告訴對方，或直接請技術人員來提供諮詢，以保證對方的疑問都能得到答案。絕不應該勉強回答，或不懂裝懂，亂說一通，這樣做等於在欺騙對方，敗壞自己和公司的聲譽。

談話時要記住不要只顧滔滔不絕地發表自己的“演講”，必須給對方發言的機會，讓對方說出自己的感覺、想法和意見，以此為依據，進而予以開導和說服。一味地發表“演講”，而讓對方坐到一旁靜當聽眾，那麼這場談話的效果是很差的，將不會有任何收穫。凡是業績優異的企業領導，他們都是傾聽的高手，他們只是在關鍵的時刻才發表自己的意見。

在與對方約定會面時採取電話預約效果最好。預約時應向對方表明希望能與之會面，表示誠意並說明會面的目的。並告之會面的時間、地點、持續時間。電話邀約的說話口氣要興奮、熱情，談話要簡明扼要。電話邀約談話時間最好不要太長，一般控制在三分鐘之內，這樣可以避免對方的追問。切忌說話時間過長，這會使自己處於兩難境地。

經商的過程實際上是一個人際交流、溝通的過程。只有讓客戶瞭解你、認識你，知道你的的確確是一個坦誠的人，一個熱心負責的人，一個擁有豐富經驗和專業知識的人，一個全心全意為客戶著想的人，他才會接受你的產品或方案。

由於談判失敗而沒有做成生意，會十分令人掃興和懊喪，但切不可因此而面露精神沮喪、不悅之色，或者做出惱羞成怒、拂袖而去的蠢事。而應以友情為重，不計較一時之得失，以免給客戶留下一個壞印象。生意不成仁義在，分別便是交友時，去時要比來時更加熱情、禮貌，利用辭別的機會，塑造美好的形象，為下次合作成功創造契機。

□結交比自己優秀的人

做生意的人，不應該過分地依靠舊友，而要不斷地建立新的人際關係。為了建立高層次的人際關係，有必要把自己置身於高檔次的場所中。

“感謝周圍的人對我的幫助”，這是多數成功人士常常掛在嘴邊的話。商場中是否有人緣，很大程度上左右著事情的發展。所以每個人都應從年輕時代起建立良好的高層次的人際關係。

商場中人，不應該過分地依靠舊友，而要不斷地建立新的人際關係。重要的是透過新的人際關係擴大自己的交際圈，擴大視野。

那麼，怎樣才能建立起新的人際關係呢？為此，要有具體的行動——積極地走出去，創造與人交往的機會。公司以外的各種各樣的聚會要率先出