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不只是Zipcar會員喜歡Zipcar為他們提供的生活方式，其他市民們也全力支援。Zipcar的綠色服務可以減少私家車擁有量，因此很多城市為Zipcar提供免費停車點。Zipcar的服務迅速從波士頓擴充套件到14個城市（包括紐約、華盛頓、明尼阿波利斯、洛杉磯、多倫多、倫敦、芝加哥和溫哥華），已經成長為北美和歐洲最大的汽車分享組織。在美國汽車租賃行業的蕭條期，Zipcar在2003年擁有5　000名會員，年收入200萬美元；到了2007年底，已擁有會員180　000名，年收入1億美元。

Zipcar是如何打造共鳴器的？

我們開發的六步驟共鳴法學習起來很容易。我們確信，把這六個步驟運用在自己的業務中，你一定會有更多獲勝的機會。然而，應用這一方法意味著採用一種新方式開發、製造和營銷產品。與企業通常運用的其他方式相比，這六個步驟是巨大的成功催化器，忽略它們將增大失敗的可能性。

Zipcar是一個絕佳的案例，我們將透過這一共鳴器詳細說明共鳴法。Zipcar領導者發現了市場中的一個待解決問題，並針對這一問題開發出了成功的產品體驗。下面將列出了共鳴法六步驟。在後面的章節中，我們將對每一條進行詳細介紹，並列舉出很多善於製造共鳴的公司的成功案例。

共鳴器

6　建立牢固聯絡

5　明確表達強有力的概念

4　創造突破性體驗

3　量化影響

2　理解顧客群

1　發現待解決的問題

共鳴法有六個步驟，每一個步驟都是下一個步驟的基礎，一步一步通向共鳴器——某種市場問題的最佳解決方案。

第一步：發現待解決的問題

如何確定專注於哪種市場或產品？

關鍵的第一步是要充分理解自己的組織有能力解決的現有市場問題。做到這一點的唯一方法是走出辦公室。領先的公司訪問潛在顧客，調查其生活方式和工作方式。他們深入人們的生活，全面瞭解他們的需求。菜斯和丹尼爾森打算經營租車業務時，研究了城市居民的生活和工作方式，以及主要交通方式。他們訪問了眾多潛在顧客，瞭解他們的租車情況和遇到的問題。菜斯和丹尼爾森直接觀察市場上潛在顧客的問題。　。。

製造共鳴（3）

Zipcar的創立者之一羅賓？菜斯說：“我們知道自己的想法恰恰迎合了人們的需求，網際網路和無線技術在租車市場很有用武之地。我對其他租車公司做了很多網路調研，也對波士頓的私家車擁有量作了大量調查，從而瞭解什麼人有車什麼人沒車。當我和城市無車族談起我們的概念時，他們都說：‘天哪，多明顯！’”　菜斯知道自己的想法引起了共鳴，她要讓Zipcar解決市場上的實際問題。“開始幾年有很多人追隨我，因為有太多人喜歡這個想法了。”她說。

善於製造共鳴的領導者掌握產品開發前市場問題的整體情況，他們為人們願意為之支付費用的待解決問題尋求解決方法。產品經理、主管和市場營銷人員經常能在市場上見到很多人，他們應觀察這些人的工作和生活方式。這種觀察能讓你深入瞭解整個問題、顧客需求和關鍵障礙，從而選擇適當的解決方法。最重要的是觀察我們生活的世界。

第二步：理解顧客群

如何辨別誰會購買我們的產品？

顧客群代表共同關注一個或多個問題的可定義人群。善於製造共鳴的公司把顧客作為產品開發、市場營銷和公關的核心。和不能吸引任何人的單一產品和服務相比，專為顧客創造的個人化產品體驗更有可能帶來成功。為顧客群量身定製服務需要調查他們的共同之處、想法和最看重的因素。創造出定義明確的顧客群、為每個顧客量身定製服務可以消除猜測顧客需求的痛苦。

例如，Zipcar吸引了眾多顧客群，包括：

◆ 偶爾需要使用汽車幾個小時的城市居民

◆ 在主要城市裡停車受限制的市長、城市議員和警察

◆ 希望為學生建立汽車共享服務的大學管理者

◆ 偶爾需要使用汽車幾個小時的大學生

◆ 可能會為房客提供汽車共享服務的房東

◆ 想要將汽車共享服務作為員工福利的業務經理

一旦開始瞭解顧客群的想法，你會發現每個顧客群的市場問題有著明顯的差異。住在城