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確的指導呢？這樣，大家就可以在一個完整的概念下，更有針對性地做事情，而不是似懂非懂地去〃包裝〃，去〃設計〃？〃

我有點迷惑：〃更深入一步？難道〃包裝〃的概念還不夠深入嗎？我反問道：〃那麼，你覺得留學的本質難道不是包裝嗎？我仔細閱讀過太傻諮詢中心的宣傳介紹，你們也很強調為客戶戰略定位，背景設計的環節，這些也是〃包裝〃呀。那你覺得留學的本質是什麼呢？〃

太傻笑了笑，說：〃其實，你剛才提出了很好的概念，比如客戶心理學，比如在超市買東西的比喻，比如給餅乾穿芭比娃娃衣服的比喻。Jim，你知道嗎，你是一個很有商業天賦的人，你也很善於從其他的體系中獲取對留學基本概念的認識，這是很重要的素質。但是，你還需要更進一步，到一個更系統的層面上。客戶心理學、包裝學、廣告學等等其實都是商業體系的小分支，這些會歸入哪個大的類別呢？或者說，你提出的〃設計〃〃包裝〃，還有很多其他概念，其實都在為一個什麼目標服務呢？〃

我想了想，仍舊很迷惑，問道：〃你需要我給你一個什麼答案呢？〃

太傻說：〃答案其實很簡單。你將客戶心理學、廣告傳播學的某些知識考慮進來，給超市出售的餅乾加上合理的外包裝，終極的目標是什麼呢？〃

〃當然是把餅乾賣出去。〃我回答道。

〃那麼把餅乾賣出去，從你設計、包裝一直到賣出的環節，應該用哪一個術語來概括呢？〃太傻繼續引導我。

〃銷售？〃我回答道，〃這個和〃包裝〃有什麼本質區別嗎？它們的不同之處僅僅在於一個概念大，一個概念小。〃

〃不，不，這個區別很重要。你剛才談到了包裝，但只是闡述了一個概念。但僅僅介紹一下概念恐怕還是不夠的，因為大家還是不知道到底該如何包裝呀。對於一個缺乏實際經驗的人，只聽你闡述概念，還是得不到什麼指導。關於這一點，你慢慢聽我分析。〃太傻總結道，〃打個不是十分恰當的比方，就好像超市賣東西一樣，我們進行留學申請，目標也就是把自己〃賣〃出去，並且希望〃賣〃一個好價錢。留學申請，不是你在選教授，而是教授在挑選你，你要用多種手段和方法讓自己被對方接受，這其中，你要學會設計，學會包裝，學會分析對方的心理，學會溝通交流。但這些歸結為最重要的一點，就是要學會營銷。你看，你提出的包裝也好，設計也好，其實都是營銷的環節，對嗎？〃

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第21節：本質……正確認識留學申請（7）

〃對，是這樣的。〃我很贊同這樣的說法，〃其實，大家說包裝，說廣告，幾乎每個人還是不知道要做什麼。如果用〃銷售〃這個詞來啟發大家，很多人就會更明確他們所面臨的到底是什麼。閱讀一些銷售類的書籍，可以幫助申請者明白該怎麼做申請。〃銷售〃與〃申請〃在某種意義上是完全一致的，每個人就是一個產品，每個產品都有自己的優勢和劣勢。發揮優勢，彌補劣勢，實現銷售的成功，這才是留學申請的本質。〃

〃其實Jim，你還是沒有跳出〃包裝〃這個概念的束縛。這個概念最大的問題，不是它不完整，也不是它不成體系，而是它太狹隘，會給人很多誤導。〃太傻很嚴肅地說，〃比如，你所說的〃包裝〃其實是在強調一種文書決定論。但是，〃包裝〃的含義真的只是這樣嗎？〃

〃文書決定論，沒有這麼高的帽子吧。我只是強調，文書是最重要的包裝的環節，難道你不是這麼認為的嗎？〃

〃那你怎麼解釋，剛才提到的學校背景的問題，一個北大清華的學生，其實文書不用寫得很好，就可以被錄取。〃太傻繼續問。

〃因為自己畢業的大學，對很多人來說，是不可決定的因素，難道在你的申請過程中，你可以隨意改變自己的學校嗎？〃我反駁說。

〃你可以換一個角度理解。〃太傻說，〃我們還是以買東西為例來展開話題吧。比如說買牛奶，你買牛奶時，對你產生決定性影響的因素是什麼？是包裝嗎？事實上，每種牛奶的包裝都大同小異，只是外包裝上的某些色彩、圖形的變化對消費者的購買心理產生細小的影響。可是，影響購買的最大因素，肯定是牛奶的品牌。比如你會買光明的牛奶，或者雀巢的牛奶。而其他牌子的牛奶，就算包裝再好，銷售量也很難上去。〃

很明顯，在這點上我無法反駁，就算一篇文書寫得非常好，它能發揮實質性的作用嗎？我喝牛奶確實只喝雀巢的，喝咖啡只喝星巴克的