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個銷售的環節上，最核心的價值，或者說申請的〃神〃在哪裡呢？〃

我毫不猶豫地說：〃溝通，交流……我認為這應該是申請後半部分的〃神〃。〃

太傻沒有什麼表示，示意我繼續說下去，於是我接著說：〃事實上，申請很大程度上是一個互相瞭解的過程，申請人需要了解教授想要什麼，教授也需要了解申請人到底是什麼樣的。只有雙方互相有了充分的瞭解，才能達到最後的目的。我認為，申請就好像結婚一樣，申請人找到自己滿意的教授，教授找到自己滿意的學生，就結合了！所以，在這個結合的過程中，以專業上的互利為基礎，真誠的溝通交流是最主要的。〃

太傻接著問：〃那麼你現在準備怎麼做呢？這次和你以前做的申請，有什麼不同嗎？〃

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第43節：推銷……溝通決定一切（7）

我想了想，回答說：〃我第一次申請時，把一封所謂的溝通訊到處發，希望從教授那裡獲得什麼肯定，或者什麼訊息，比如今年是不是招生呀，有沒有獎學金呀。但是，幾乎就沒有什麼教授回覆我，即便有回覆我的教授，也只是禮貌地建議我按規範遞交材料。第二次做申請的時候，我有了相對深入的行動。我首先考慮一下教授的研究方向，看看他發表的論文，然後在信中說，我對教授的研究很感興趣，想和教授探討一下。於是，這一次產生了不錯的效果，有一些教授很熱情地回覆了，但是，幾次郵件往來之後，對方就杳無音訊了。現在看起來，我在第二次申請時雖然溝通範圍變小了，效果好了一些，但是我的行為沒有發生本質的變化。過分注重溝通，本身就是沒有意義的事情，教授不會和一個只是為了溝通的人做任何的交流。這也是為什麼99％的溝通訊有去無回的原因吧。〃

〃我現在要做的事情，其實更加簡單。既然已經確定了學校，我打算直接把自己的簡歷發給那些和自己背景有一定關聯的教授，並在郵件中簡要地表示希望和教授有進一步的交流。我計劃下一週就開始做這件事情。事實上，這個和一般申請提交材料的程式沒有什麼區別，唯一不同的是，我希望從教授那裡獲得更具備實際價值的意見。他要是對我感興趣，自然會和我聯絡。要是對我不感興趣，自然不會回覆我。其實，就算教授不回覆我，我覺得也沒有什麼好奇怪的，因為每個教授都有很多想法，而且他們大部分的想法是申請人永遠猜不出來的，因此也沒有必要費心去猜什麼。太傻，我這樣做對嗎？〃

太傻笑了笑，說：〃Jim，比起以前做的申請，你現在做的有了很大的進步，不是嗎？你現在至少能理解溝通實際是沒有什麼意義的，套出來的所謂的〃關係〃對申請也不會有什麼實質的幫助，你看到了申請中教授關注的實質。你很主動地把自己的價值透過電子郵件展現給教授看，這都是很正確的。你看，第一次你申請，目標其實就是一些資訊，這些資訊從來都不是什麼秘密，教授甚至都沒有興趣回答你。第二次，你看起來專業了一些，但是，還遠沒有取得與教授溝通交流的位置，也沒有什麼實實在在的可以打動教授的東西，所以必然也不會有什麼好的效果。這一次，你已經做好了很充分的專業準備，我想，就算教授直接給你通電話，你也不會有任何的不適應了吧？如果有教授對你真的很感興趣，你們就會很順利地進入對專業的討論並很順利地被錄取，對嗎？〃

我點點頭，回答說：〃所以，我把後期的申請主要的實質，定義為〃溝通交流〃，我想，一旦有機會有效地交流，我就完全可以打動教授，因為我已經做好了充分的準備！〃

〃但是，如果教授都不來找你呢？〃太傻很快提出了問題，〃比如，很不幸，你的所有郵件，都被當成了垃圾郵件，怎麼辦呢？〃

我想了想，說：〃我會選擇幾個我最感興趣的教授，給他們電話，我去年申請就這樣做過，效果好像不錯。但是，我與教授的交流很難深入開展下去，教授都很禮貌，不會掛你的電話，他們會聽你說完，問一些問題，然後給一些鼓勵，提一些意見。但是，我不知道他們具體在思考什麼。我想，那應該是因為我的專業背景還不夠強吧？我想，今年，應該能談得更深入一些。〃

太傻接著問：〃要是情況還是像去年一樣呢，比如你給一些教授打電話，但是他們仍舊很禮貌，也談了一些東西，但是仍舊不給你明確的答覆，你會怎麼辦呢？〃

我搖搖頭，說：〃那就沒辦法了。要是這樣，我也就只能認了。〃

太傻停了下來，向四周看了看，對我