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一　現代導購員要求　（1）

第一節培訓就是生產力

——終端制勝的最佳投資方向

◆　培訓導購員是市場競爭和導購員職業生涯發展的需要

隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業強烈地意識到：培訓，特別是對企業業務

骨幹和終端導購人員、促銷人員的培訓，在企業發展與經營中發揮著巨大的作用。現在，幾乎所有的企業，特別是民營和外資企業，對培訓都傾注了極大的財力和物力，因為大家都已經認識到，培訓可以帶來更大的經營效益。在所有的投入中，正確的人力資源投資所取得的回報是最大的，這已經是被廣泛認同的一種觀點。

可以這麼說，培訓是一個不間斷的通道，它讓員工能持續、迅速、有效地掌握一些新的知識和技能，以適應日益激烈的市場競爭的需要。從這個意義上說，培訓就是生產力！

系統的、富有實效的培訓對導購人員顯得尤其重要。隨著市場經濟的迅速發展，國內的零售業也日顯蓬勃，零售業的銷售方式也隨著營業形態、營業種類的不同而產生了開架銷售、自動式銷售、郵購銷售、無店鋪銷售等各種方式，但是以導購員為主體的銷售方式，仍將是零售業銷售的基本方式。

導購員是商品流動戰線上的最前沿的戰士，是一種既普通又重要的職業，是廠家與顧客兩者間的中介與促酶，是消費者瞭解企業的一個視窗。透過這個視窗，可以讓消費者清楚地看到產品的長處及存在的問題，如產品的市場前景、產品質量、解決問題的方式方法等等。所以說，導購員是推動銷售、活躍市場經濟不可或缺的職業。因為導購員銷售的不僅僅是商品，還是服務，更是廠家（商家）對顧客的承諾。

在市場經濟的今天，銷售已成為企業普遍追求的經營行為，而導購員對企業的生存和發展也日益顯示出舉足輕重的作用。我們知道導購員的基本任務是透過口頭說服的方式，向顧客介紹商品，說服消費者購買，他們既是企業的代表，也是消費者的顧問，他們不僅要善於掌握良好的推銷機會，還要幫助顧客獲得購買和消費的利益。

同時，導購員還必須有強烈的求知慾，要善於學習和掌握工作中所必需的社會知識、專業知識和業務技能。他們還必須準確地瞭解顧客的願望、需求、愛好和購買習慣，嫻熟地運用推銷技巧，隨機應變，把握良好的成交時機促進銷售。

擺在導購員面前的挑戰很大，因為市場競爭形勢十分嚴峻、殘酷和激烈。這主要表現在如下幾個方面：

（1）同行、對手的不斷增多；

（2）商品日趨豐富，貨源充足，銷量很難提升；

（3）各商家經營同樣品牌的商品，顧客的自由選擇度更大，買賣成交更難。

這樣的情形，不是發生在一時一地，這是全國商品市場的普遍特徵。

每家商店的專櫃、店中店或企業自營的專賣店，不管是大、是小，是國企、合資，還是民營、個體，市場經濟條件下，都面臨著市場競爭的生死存亡的考驗。

一個發人深省的事實是：面對同樣的市場形勢，各家的生意並不全是一個模樣，有的生意紅火，有的冷清；有的正在發展，有的瀕臨倒閉……

當外部條件（這是除導購員本身以外的諸因素如購物環境、品牌、價格等）相同時，導購員技能的高下，服務質量的好壞，就成為了商店營業額高低的決定因素。同一個顧客走進商店，甲導購員做成了買賣，乙導購員可能就做不成買賣，這樣的例子，商場上屢見不鮮。

毫不誇張地說，市場競爭愈激烈，導購員個人的價值體現得便愈充分，其作用愈顯重要。導購員能力的大小決定著營業額的多少，而營業額的多少關係著企業（商家）的生死存亡。

然而，目前企業的導購員隊伍整體素質還不高，還不能適應市場經濟的發展，不能滿足企業對他們的要求，所以，有目標、有計劃地對這支隊伍進行科學、系統、規範的培訓和訓練，全面提高他們的綜合素質和業務技能，這不僅是企業的要求，同時也是廣大導購員自身成長和職業生涯發展的需要。

為什麼這麼說呢？導購員大都由年輕女性和年輕男子擔任，他們風華正茂，求知慾強，正是學習和掌握技能的最佳年齡，而他們從事的又是與人打交道的最具挑戰性的導購或促銷這個職業。在實際工作中，他們的語言表達能力、溝通能力、觀察能力、判斷能力和解決問題的能力都能得到有效的提高。如果在這個崗位上能取得良好的業績，表現出