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當導購員把商品交給顧客後，此時顧客心中會有兩種滿足感：

滿足於買到了好商品；

滿足於導購員對他的親切服務。

這時，顧客已進入“購買心理過程的八個階段”中的最後一個階段，即“滿足階段”。所以在購買過程即將結束時，導購員也應抱審慎態度，以感激的口吻對顧客說：“謝謝，歡迎您再度光臨。”

送客出門時，必須注意顧客有沒有忘了他攜帶的東西，如皮包、雨傘等，這種關心也是導購員的服務專案之一。直到把客人送出門後，銷售工作才算真正結束。

關於送客藝術，一般較為盛行的是PCA運動。

所謂PCA，即是，please　e　again或please　call　again，商家將之用於門市經營上，就成了PCA運動。

PCA運動的內容是希望導購員能為顧客做最好的服務，以期吸引並爭取更多的顧客。

以上是接待顧客的十一個步驟，如果一些商店有連帶商品出售的，可在送客前順便推薦相關聯的商品，如銷售牙刷就推薦牙膏，銷售皮鞋可以推薦鞋墊、皮具等。

在以上十一個步驟中，待機、初步接觸、商品提示、瞭解顧客需求屬於第一階段即銷售開啟階段，商品說明、顧問式積極推介、解答疑問屬於第二階段即展示商品階段，建議購買、成交　、收款包裝歡送顧客屬於第三階段即完成銷售階段。

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二　導購員服務規範　（18）

刺激顧客購買慾望的具體例項

〔例1〕當顧客產生了購買慾望以後，導購人員可以進一步地進行說理：“購買這樣一臺行動式錄音機不但方便實用，而且經濟實惠。您的時間多麼寶貴！您一月的薪水是1200元，我想那是起碼的數目，對吧？假如這臺錄音機每天只為您節省5分鐘的工作時間，加起來，一個月就為您節省將近十多元，一年就是一百多元，這還沒有把成本費算進去，況且只算了您一人的時間。您的3位同事也可以使用這臺錄音機。假定他們每個人節省的時間僅僅是您的一半，那麼他們每人每年至少可以節省五十多元。另外，您可以更加合理地安排您的秘書，您的速記打字員再也不必把時間花在整理斷斷續續的口授稿上。使用這臺錄音機，只要一年多的時間，僅節省下來的費用就足以賺回購買機器的費用，而且僅僅是假定您每天只節省5分鐘的工作時間。”

〔例2〕顧客在購買產品時，往往會存在這樣的疑慮“它真的值那麼多嗎？是不是太貴了？”的確，導購員往往會聽到顧客這樣的話：“哎呀！這東西價格太高了，我們買不起。”按照導購規則，此時導購員訴說“費用不高”的理由時，應以如下的言辭來說服對方：

“您說得不錯，現在一下子要您拿出這麼大一筆錢來的確是筆很大的負擔（用不著邊際的話來贊同顧客的抱怨），但是您想想看，這種東西不是用一二年就會壞的，只要您使用方法正確，用個10年應沒有問題。我們不要說10年，就以5年來算，則您1年只要花1200元，再除以12個月，每月只需要100元；換言之，每天只要3元。老闆！您抽的是什麼牌子的香菸呢？這3元也不過是您每天抽一兩支菸的錢，這樣算起來不是很便宜嗎？如果您冬天也繼續做生意的話，那麼，不到1年就賺回了本錢，接下來就是純利了。”

〔例3〕一家體育用品公司的導購人員說：“假如您開設一個旅行和滑雪用品商店，那麼，您的商店就成為本市擁有各種各樣旅行用品的惟一商店。秋天終歸是比較蕭條的季節，對吧？如果您在秋季開始銷售冬季體育用品，就會把那些正在安排滑雪度假的人們吸引到您的商店裡來。只要他們光臨您的商店，那就有可能使他們對其他一些旅行用品發生興趣。再想一想附近學校裡的那些小學生，他們也會來這裡買東西，他們可是家庭的小皇帝啊。”

〔例4〕“不言而喻，您購買一輛大型卡車並不是因為它的式樣美觀和有一臺大功率的發動機，您購買大型卡車的真正原因是您能運載更多的貨物。讓我們算一算，您購買這種型號的卡車需要花多少錢，另一方面，使用這輛卡車一年又可賺回多少錢。請看一下這些數字……”

〔例5〕顧客說：“每一間辦公室都裝上日光燈當然好啦。其實那並不是為了好看，而是使整個辦公樓看上去整潔光亮，更具有現代社會的氣息。既然張先生他們安裝了一套新的日光燈，我們當然不能不加考慮就信口拒絕。不過，安裝日