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？？？　世記，在開發新客戶的同時，不可忘卻舊有的老客戶。由舊客戶來推薦新的客戶，你的交易不但愈益廣闊，也會更加密實。？？？？？　例：有位長輩曾以告訴我這樣的故事：？？？？？　王永慶之所以成功，自有其過人之處。他早年曾經營米行，一樣賣米，他卻比別人花更多心思。客戶的米用完了，不待通知他就會及時送達。客戶買的米少，他依然照送不誤！客戶的住所遙遠，他也毫不在意，隨傳隨到。米送達後，還特別將新米舊米區隔，新米在下，舊米在上，分層擺妥，保持米的鮮度，使客人永遠可以吃到新鮮米。被服務的顧客看在眼裡，怎會不替他介紹更多的買主呢！？？？？？　王永慶的例子告訴我們，只要肯花心思，鞏固舊客戶的心，舊客戶在感動之餘，只要隨口稱讚一番，新客戶隨之到來，又何樂而不為呢？　？？？？？　經驗顯示，在開發新客戶時，若從陌生人著手，遭遇到的阻力較大，若能經由舊客戶口耳相傳，那就容易多了，畢竟“口碑”遠比“黃婆賣瓜”更有說服力。？？？？？　建立你的服務品質，加強客戶對你的信心；舊愛仍存，新歡倍增，交易自然因客戶的增加而日見績效。？？？？？　例：在我從事業務工作的3年經驗中，真正開始賺到大錢是在第二年。頭一年，都在打客戶基礎，只要與我往來過的客戶都知道，除了專業上的服務外，從跑腿、登廣告、掛看板、派報，乃至於帶客戶看房子等，不論時間多晚、房子多遠，我都照做不讓。我敢肯定，客戶對我的服務都很滿意，所以他們也很樂意介紹更多的朋友給我，就這樣，老客戶介紹新客戶，新客戶又成朋友，朋友再介紹新客戶；一年之後，我就比較不需要再多花心思開闢新客源了。因為光是客戶介紹的案子都處理不完了。？？？？？　當然，不管客戶有多少，身為業務員，仍要秉持著熱誠的心，提供服務。這種良性迴圈，才是客戶源源不絕的最大動能呢！

6？　最好的廣告……口碑？？？？？　跑在最前線的業務員，應該是最好的活動廣告，除了本身的專業知識外，還要提供額外的服務；而這些服務，不只應該當事人感到滿意，更要使其他不相干的人，也知道你的服務熱忱；這才能真正建立廣泛的客戶層面，若能時時切記，並付諸行動，很快地，其他不相干的人也會知道你的服務熱忱；日積月累後，在無形之中，這些人便成為你所布成的“點”。從這個“點”所爆發出來的影響力，將是驚人且永久的！然後，再從“點”發展成“線”，拓展成“面”，將使客戶源源不絕，併成為朋友。這便是你的口碑。？？？？？　例：在板橋，有一家蚵仔麵線攤，經常人潮不斷，不僅要站著吃，而且還要排隊。？？？？？　例：聽說苗栗有一家世代祖傳的豬腳店，生意奇佳，日久不衰。但這不稀奇，最值提一提的是老闆的古怪脾氣。客戶所點豬腳的量，一律由老闆安排，保證滿意，吃不完不要錢；但不準外帶，因為，店主深怕祖傳的豬腳製作方法流傳出去。由於每日豬腳的供應量有限，去晚的人還吃不到呢！？？？？？　聽說臺南有間廟很靈……？？？？？　當你的口碑能在無關緊要的人口中流傳時，你的生意已走在成功的路途上了。？？？？？　例：當朋友向你說：？？？？？　“你若要買車，千萬不要買A廠牌B型車。剛買時，車況還可以；半年之後，先是電路故障等小毛病；一年之後，烤漆就會褪色脫落、鉑金不耐用、底盤要大修……”？？？？？　你將可預見一年之後，A廠牌B型車，業績日愈下降，最後只停產。？？？？？　以上的商業範例告訴我們，商家若不知警惕，不用誠信原則待客，反而做能賺一次算一次的“打帶跑”式的生意，將策略錯誤應用，導致客戶受損，如此消耗自己的信用，則一傳十，十傳百後，想念再好的策略，也會被具殺傷力的負口碑給粉碎掉。

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謀攻篇（四）

廣告這玩藝兒很奇怪，明知是生意人的宣傳，但很多人還是會相信它。從經驗上來年，廣告和行銷之間的關係十分密切，因為絕大多數人都是透過廣告認識商品，而踏入買賣談判的空間。好的廣告非但吸引人，更有宣傳的效果，所以廣告策略與技巧的運用，對產品的行銷有很重要的影響。？？？？？　例：我曾在某社群賣一棟房子，因室內設計、裝潢建材較好，整體成本較高，所以屋主委託的價錢每平方米比同社群貴1500元！通常，買主在看房子之前都會先比價，耏玉算看這房子，若裝潢不適合，不僅價值不存在，還要另外花工錢敲掉，整體而言，這棟房子還真不容易處理。我想了想，想出個點子，在房子門前巾了一張廣告：？？？