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對雙方而言，如何在合法又合乎道德的原則下，賺取最高利益，就是買賣的最高境界。

有時，商業談判如同兵法：“兵者，詭道也”。但我們使用一些必要的手腕，並非要傷害對方，只不過是在商戰中賺取較大的利潤而已。

15　合理化拒絕法

“拒絕”是一種藝術，不單只是說“不”字而已。高明的人拒絕人，不會使對方不快；因為他運用了技巧。在商業談判中，在雙方還未能達成妥協之前，拒絕隨時會發生；而其中的運用之妙，存乎一心耳！

在買賣尚未完成之前，如果買主要求降價或其他額外利益時，拒絕的最好方法是強調其價格背後整個基礎形成的過程；告訴他：這樣的價格已經是容忍的最低限度了，不可能再讓步。這是利用買主對產品知識的缺乏所運用的策略，讓買主只好依原來的條件進行交易。

例：許多人恐怕都跟我一樣，有如下的經驗：

有一次，逛街時看到一件很中意的皮衣，標籤價格寫著：“2500元大特賣”，我問老闆：

“可不可以再便宜一點？”

“不行！不行！原價就要3000元，這已是賠本賣了，你到哪兒都找不到這種質料有這種價錢，老實說，在外國都不只這個數目；何況，我還要再加上進口稅、運輸成本與管理費用呢！不可能再便宜了。”

這理由聽起來好像很合理，結果我以2400元，得意地買下這件皮衣。

一星期之後，我又經過那個地方，見店門外的玻璃窗上貼著一張紅紙，上面竟寫著：“皮衣大拍賣，特價一件僅2100元。”

真是令我哭笑不得！

這時我相信，即使2100元，也是能再議價的。

“對不起！這是公司的成本……”

“對不起！這是最低行情……”

這些聽起來好像很合理的理由，都可以常而皇之地抬出來。也就是說，表而上看起來已經是底價了，事實上，賣主心中還有另外一個價，若能攻破前面的價格，則中間的差價，便是你豐厚的利益了。

例：大家都有拒絕朋友來借錢的經驗，而最常用的拒絕方法就是……“我也沒錢”。但這種方法，很可能會使對方認為只是不借錢的藉口，容易使雙方心裡都有不快的感覺，甚至產生誤會。如果能夠再強調“拒絕”背後所形成的整個過程，則更能化解可能產生的誤會。

虛實篇（十一）

“對不起！因上個月投資性地買了一棟房子，每個月還必須繳貸款、過生活，實在沒有多餘的現金能幫助您，請您原諒！

“對不起！我的錢都買了股票，因股價下跌而套牢，捨不得賠錢賣，所以，就辦理過戶登記，做長期的投資股東。不是不願幫您忙，實在是……就連我自己要用錢都很苦惱，請您務必諒解！”

“對不起……”不僅可以使拒絕的理由合理化，免除誤會，且對方也不好意思再添您的麻煩。

16？拋磚引玉法

？？？　買賣雙方，這了替自己爭取最大利益，很可能無所不用其極；一種方法卻切忌採用，就是“硬碰硬”或“直來直往”。在數學上，兩點之間最近的距離是直線；但在中國式的人情上，兩人之間最遠的距離反而是“直線”。

？？？　“硬碰硬”、“直對直”的方法，很容易使雙方流於意氣之爭。如果在要求對方讓步之前，能自己先讓一步，很可能對方會給你一大步的回應。但讓這一步，也需要一點技巧才行。這時候，就可以採用“拋磚引玉法”式的“以退為進法”，其效果之明顯，讀者們一試便知。

？？？　在議價談判的場合中，如何使對方願意讓步是最重要的事；但讓步多少，才算符合要求呢？絕大多數人都有一種心理的正義感，也就是希望彼此公平；可是在“拋磚引玉”的策略中，同等級的讓步是不足取的；也可以說是根本不必要的。

？？？　對高明的談判者而言，“略施小惠”意味著丟擲小小的餌，但要釣回一條大魚來。所以雖然讓步10次，但每次都只一點點。而該你要求對方時，不但要將以前所讓的10小步要回來，而且還能達到自己原先設定的“價位上限”，才算是成功的談判。

？？？　就行銷的角度來看，優秀的業務員都知道，在和客戶談判過程中，任何一種無關緊要的話題上，業務員大多可以讓步，不論5次或10次都沒有關係。唯獨在談判價格及填寫訂金收據時，總該換對方讓步了吧！此時你必須清楚地堅定一個信念：