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以上兩個經驗給我最大的教訓就是：

決不輕易主動進入自己陌生的戰場。

決不輕忽任何一個買賣的對手。

應變篇（六）

6？？？？？？？　中國人的“感覺”買賣

筆者投身房地產行銷5年多，經歷的談判場面數以千計，深深覺得：

賺中國人的錢——難喲！

然而，有時候又覺得：

想賺中國人的錢——滿容易的！

為什麼會有這麼兩極化的習得呢？因為就中國人的民族性而言，根本不作興“一翻兩瞪眼”式的買賣；因為其中有個很微妙的心理因素：

“感覺”！

“感覺”是種很情緒，很抽象化的心理現象；很難言傳，只能意會；而意會的深淺又全憑經驗和歷練。

一般的第一線行銷者往往不會注意到，當客戶第一眼望到你的時候，可能已經下意識的給你打了個分數。你的長相、口音、穿著、舉止、表情、握手、談吐，甚至第一聲招呼所給他的印象，就已經替未來的買賣談判奠下了成或敗的基石了。

例：筆者就曾目睹一位朋友在3分鐘之內，直言拒絕一位美麗的行銷人員。而在此之前，為了這次的會面，行銷事先曾打過無數次電話，是費了無數心神才爭取、安排到的。事前準備工夫可能花上好幾個小時，甚至好幾十天，結果在3分鐘內，就把得之不易的機會給丟了，為什麼？

事後筆者問朋友：

“都還沒進入正題呢？怎麼就把人家給‘三振’了；尤其這行銷小姐長得這麼漂亮，多看兩眼也不錯啊！”

“唉呀！李兄，你有所不知，她剛進門那一剎那，我就知道這筆買賣砸了。我生平最怕香水味，尤其這位小姐身上的香水，也不知道是什麼牌子的，濃烈刺鼻，我一聞就想吐。冷氣房裡的氣味又歷久不散，她呆得愈久，我愈麻煩；我足足忍受了3分鐘，已經很客氣了！”

“那她明天再�