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難題，而引匯出對方需求的努力，經常會有正面的回應，而他的業績就是這樣來的。

從這一個例子來看，行銷不過是一種“滿足雙方需求”的過程，郵遞過是在雙方的需求中找一個平衡點，而開發不過是“創造”對方的需求而已。　最好的txt下載網

反思學（三）

3？？？？？？？　談判未可輕年少

在我的演講經驗中，常被問到一人問題：

“如何與年長的商場老將談買賣？”

這幾乎是所有從事行銷的年輕朋友們最常碰到的一大困擾！

初入行的行銷者最常犯的一個毛病就是，一見到客戶，自己就先矮一截，才一開口，就被對方一陣搶白：

“少來了！我生意做那麼久，年紀比你大那麼多，你耍什麼把戲，我會看不出來嗎？”

說話太謙和，姿態太低，又怕被別人當做“菜鳥”！計將安出？

然而，我的回答很簡單：

“年輕是我們的本錢，大多數人都不大能接受一個所輕的商戰老手，所以，最好能以謙虛、誠懇的態度面對他，說不定對方反而能接受你，給你機會。只要你能虛心地聆聽長者的教誨，生意就是你的了。”

俗話說：“人之患，在好為人師”。中國人的特性，喜歡“聽話”的人，就怕你不但聽不進“長者”的“教誨”，還反過頭教訓長者：

“時代變了，你這套早就落伍了！”

那鐵定是“話不投機半句多”，東西還是打包打包回去放著吧！

以我自己而言，每次面對準客戶時，總是儘量把持兩個原則：

一 向對方表明：我是來討教，而不是來指教的。

二 讓對方感覺我是個朋友，而不是對手，更不是敵人。

只要能解除對方的以防，事情就很容易處理了！

例：199