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夠大，利潤也夠多，請他引見全權人，談得成，給他好處。但非到萬不得已，切勿輕易為之。

五十四、心理學家告訴我們：“人們總是相信那些可以被自己所控制的弱者。”信心愈足夠，士氣愈強盛，口氣也愈堅定，當然也就愈輕敵，談判失誤率無形中提高不少。五十五、　對許多有做主權的女人，當別人稱讚她“做事像男人一樣乾脆”時，她往往會做出一些讓人痛快的決定，藉以彭顯她自己是個有“權力”的人。尤其當你面對的是一位主管階層，而恰好身邊又有許多男性部屬在場時，更是如此。

五十六、孫子兵法曰：知己知彼，百戰百勝。這是真理。“知己”較容易，因為線索資訊都由自己掌握；而“知彼”呢？不二法門就是——“發問”。長時間、大規模的商戰還可以從容地佈局，設計謀略，一旦面臨短兵相接，必須速戰速決時，怎麼辦呢——還是“發問”。發問是—門學問，發問本身需要高度的技巧，在無形中刺探“軍情”，而又不讓對方有所覺。從對方的回答中去了解對手的需求、動機、困難所在及程度。對方的資訊愈清楚、愈確定，對手愈沒有伸縮反擊的空間。

五十七、“談價定律”：賣方先服務再談價成交價高。買方先退縮再談價成交價低。　txt小說上傳分享

兒子兵法摘要（六）

五十八、因為這些主客觀因素都是談判乃至於生意成功與否的重要因素，所以，切忌在自己最低潮、客觀環境對自己最不利的時候和別人談生意，否則，將會使自己處於“未戰先敗”之地。相反的，選擇對手最低潮時談生意，反而對自己最有利。我自己就曾在對手精心“設計”之下，著了別人的“道”；而在一件買賣上吃了虧。

五十九、拍賣會場上，得標的人未必比沒得標的人財力雄厚，而是他比會場中任何人都“喜歡”這件拍賣品。因為“最喜歡”，所以，他願意出最高的價錢得到“它”。這裡所謂的“喜歡”是廣義的說法，除了個人的強烈愛好之外，當然還包含了“面子”因素在裡面。未得標者可能還有能力加價，但他“喜歡”的程度是定位在某個價格之下。換句話說，當商品的價格超過某個程度時，“喜歡”的邊際效用就會逐漸遞減，因而影響了他的出價。

六十、1．整數型的定價會給人一仲價格等級的感覺。100元和99元只差了1元，但感覺上100元好像比99元貴了許多，這會增加“消費抗性”。　2．100元和99元在感覺上有差別，但10l和199元在感覺上好像又是同個等級的一一都是100多元嘛；既然是這樣，400元的東西。何不把價格定成480元，讓自己多80元的純利呢？3．你也許會問，如果把它定成490元，不是可以再多賺10元嗎？這又有所不同，因為9太接近10了，490元的東西會結人一種“500整”的感覺。所以，我寧願只是480元，而不願定490元，就是要讓消費者把價格認定在500元以下，而不是接近500元，這對降低“消費抗性”真的有很大的幫助。

六十一、然而，在現代的行銷觀念裡．“任何人都適用”也就意味著“任何人都不適用”。如果無法瞭解“市場細分”的需要，產品很可能死路—條。

六十二、　商業經營的原則，可以最簡單地區分出兩個方向：1．安內：領導人或幹部一定要能抓住員工或部屬的心，讓他為你拼命。2．攘外：讓客戶心甘情願地掏腰包購買你的產品，讓你賺這兩個大原則說來簡單，做起來也不困難；就看你有沒有“心”，以及如何去做罷了。“攘外”必先“安內”，先談“安內”吧。

六十三、在商業戰場中，任何一個領導人或主管，都不可能事必躬親，面面俱到。如果能“收服”部屬的心，部屬就會成為自己的耳目，乃至於雙手的延伸。部屬的向心力越強，主管的意志就會被貫徹得愈徹底。這樣，一個腦袋就會變成十個，甚至二十個上百個。一雙手也會變成二十雙，甚至百雙。力量在無形中便加強了。

六十四、對於消費性商品而言，要如何讓客戶主動而長期購買呢？最好的攻心策略就是給予適當的“暗盤優惠”。否則既然是不二價商品，咱們又不是朋友，憑什麼一定要到你這家買，讓你賺這個錢呢？反過來說，如果相店家是朋友，買東西卻沒有比別人好點的“暗盤優惠”，這算什麼朋友呢？更何況不是朋友也投關係，有了“暗盤優惠”終究也會變成朋友。

六十五、消費品，不暢銷時，一定有地方出了問題。1．東西的品質好不好？2．是否能滿足消費者的需要？3．價格是否合理（能否為多數人