第7部分(第2/4 頁)

Buyer）、使用者（User　Buyer）、技術把關者（Technical　Buyer）和最終決策者（Economical　Buyer）四類人。CUTE的角色及內涵，如表2�1所示。表2�1CUTE的角色及內涵CUTE角色內涵教練教練是客戶企業中的內線，隨時為銷售人員提供可靠的資訊，幫助銷售成功的人使用者使用者是在客戶企業中使用產品或服務的人，這類人是口碑效應最強的一類人技術把關者技術把關者即專案領導小組的組長或者技術骨幹，負責整個專案的具體操作和技術評估的人最終決策者最終決策者即本書講的老闆。這類人具有一定的權力和影響力（最終作決策和控制）的人從表2�1可以看出，在一個大專案裡，影響其購買的決策者並不是一個人，而是由CUTE四類人組成的一個專案決策小組。其中有可能某個人是多重角色，如教練和技術把關者是一個人，當然一個角色也可能有幾個人，這四類人就是這個專案的影響者。

五、與老闆共事的六把金鑰匙（9）

那麼，什麼是影響呢？影響就是改變他人思想的能力，特別是指對高層或者老闆思想的改變。換句話說就是這些有決策權的人在某些情況下會對老闆提一些建議、想法，幫助老闆成功完成專案。

分析專案決策小組成員的層次

在銷售過程中，不同的專案需要找不同的部門，也就是我們常說的“找對客戶，認準人”。例如，有些專案要找採購部門，有些專案要找具體的專案實施部門，有些專案要找決策者，有些專案要找財務部門，有些專案要找戰略規劃部門，還有些專案要找到企業總裁、董事長。

既然如此，那麼我們首先就要明確專案決策小組的成員組成，以及這些成員具體分佈在企業的哪些部門。

企業的內部人員一般可以分為四個層次，這四個層次形成金字塔形狀，如圖2�1所示。

圖2�1專案決策小組的成員組成由圖2�1可知，處於企業不同層次的人，其關心的主要問題也不同。因此，拜訪不同層次的人，需要用不同的方法。

我們知道，一個專案決策小組中，必然會有CUTE理論中的四類人。而且這四類人可能分佈在企業各個不同的層次上，他們的需求也各不相同。但是唯一一個共同點是，他們都在專案中扮演關鍵的角色，每一個人都應全力跟蹤�。

�魯百年，《大客戶戰略營銷》，北京大學出版社，2006年版。瞭解專案決策小組的組織架構

我們除了要了解專案小組的組成，要想認準人，還要了解與這個專案相關的決策小組的組織架構，以便儘快找到專案的購買影響者。

瞭解客戶企業的整體組織架構

一般情況下，我們首先要畫出客戶公司的整體組織結構，瞭解該公司的一些基本資訊。例如：

�瞭解客戶公司的行政、市場、財務、技術、生產、人力資源等部門的分佈和相互之間的關係。

�瞭解企業的性質，如國有企業、私營企業、合資企業、外商獨資企業等。

�掌握客戶的採購流程。

�瞭解客戶企業與其上下游企業之間的關係。

�瞭解客戶企業組織架構中相關人物的情況，包括他們在企業中的扮演的角色，擔負責任的輕重等。

瞭解與專案相關的組織架構

在客戶公司整體組織架構的基礎上，瞭解該公司與這個專案相關的組織架構，確定一些相關資訊。例如：

�這個專案的關鍵決策人是誰？該公司的執行官。

�在執行官的下層，是否有總監級的人物？若沒有，是否有市場副總、資訊副總、財務副總等人物。

�在副總下層，有哪些具體的執行人、規劃者。

�在執行規劃者下層，有哪些部門和使用者等。

瞭解與專案相關的外圍組織架構

另外，有些情況下，還要考慮到企業外部的附加架構，因為企業中很多專案的決策權不在企業內部的組織架構，而是在其外圍的架構中。如果外部這一關不能透過，很多專案就會夭折。下面舉例說明。

我國的一些企業、政府部門在採購時，必須要透過該企業的三產公司，或者企業裡某個人與他們的合作諮詢公司進行採購。因此，在這個專案組織架構裡，不但包括企業內部的所有架構，還包括外圍的一些架構。因此，在確定專案影響者時，一定不要忘記這些人。匹配關鍵角色

在明確客戶企業的組織架構，