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問題都是藉口、搪塞、煙幕彈，通常是自然反應、口頭禪，所以營銷人員對這樣的問題要一掠而過不要處理，聽到了就好像沒有聽到一樣。

2。真問題

如果客戶很認真、很具體地去講問題，表達的是一種疑惑、不清楚，是內心的真實疑問，這就要認真對待，因為這大多是真問題。

大部分拒絕的問題都是假問題，少部分的問題才是真問題，客戶第一次提出問題時應視同為假問題，但是當第二次再次提出時，就要視為真問題進行處理。

拒絕示例

當我們電話預約的時候，對方說“對不起，我很

忙，沒有空”，這是假問題。如果再次說“不好意思，

下個禮拜我要出差到廣州”，這就是拒絕。

當我們電話預約的時候，客戶採用下面的方式拒絕了我們的邀請，請區別下面的客戶答覆中，哪個屬於假問題，哪個屬於真問題？請連線。

A．對不起，我很忙沒有空；

B．不好意思，下個禮拜我要出差到廣州；

C．對不起，好像不太方便；

D．不好意思，這兩天正好稅務大檢查，所以抽不出空來。

1、　真問題

2、　假問題

（三）拒絕的原因

拒絕一般是因為什麼原因呢？根據對拒絕原因的一個調查，大部分拒絕的原因是不信任。成交拒絕真正的障礙點在哪裡？

拒絕的原因分析

不需要20％

不適合10％

不著急10％

其他5％

不信任55％

從上面的分析結果可以看出，大部分的拒絕原因是因為不信任，然後是未找到需求點。

二、處理拒絕的方法

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