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常問題是信任度有問題，需求點不容易找到。

一、成交恐懼與時機

（一）促成的恐懼

在促成階段，客戶到了最後真的要掏錢包的時候，他的壓力達到最大，因為他害怕做出錯誤的購買決定。

要緩解客戶的壓力和恐懼，就需要針對不同型別的客戶採取不同的措施。在促成階段，我們應該採取兩種不同的銷售策略：

對於和平型客戶——巧借壓力和沉默的力量。

對那種和平型的人，做事情拖泥帶水的人，優柔寡斷的人，這個時候就要利用沉默的力量，來給他施加適當的壓力。透過沉默的力量要求跟他成交，誰先開口誰先輸。

對於力量型客戶——快速、流暢的促成讓客戶在不知不覺中減輕購買壓力。

對於性格較為硬朗，力量型的客戶，就不能施加壓力。一般我們要採取前無壓力式銷售，快速成交。

過去說商場如戰場，不是你死就是我活，但今天這句話改成了：商場如情場，應該是卿卿我我、暗送秋波。我們是在跟客戶談戀愛，我們與客戶要雙贏，不可以讓客戶的利益受損失，這樣我們才獲得利潤，所以我們要與客戶共同發展。這是我們在成交階段應該具備的一個重要的理念。

第42節：第八章促成交易（2）

在成交階段，我們跟客戶玩的是一場心理戰，如果營銷人員的心理優勢能夠與客戶的心理優勢旗鼓相當，客戶就能接納你。

（二）促成的訊號與促成時機

什麼時候我們可以正式地從介紹展示進入促成階段呢？這需要我們觀察是否出現了促成的訊號。客戶成交的訊號，通常有三個方面：

客戶表情的變化；

客戶動作的變化；

客戶提出的問題。

客戶表情的變化。比如客戶一直緊繃著的臉突然放鬆了，顯得如釋重負。

客戶動作的變化。比如香菸抽了一半，突然把它掐掉；或者把門突然關起來；拿一個計算器，要把那個條款再拿出來看看；或者要求把其他的合同拿來再看看。

客戶提出的問題。比如付款時使用支票是否可以，是否還能夠有所優惠等。

上述三個方面的表現都是說明進入到成交階段了。

在你的銷售工作中，你認為還有哪些客戶成交的訊號呢？

二、促成的方法和技巧

（一）促成的方法

常用的促成交易的方法和技巧有很多，我們總結了12種基本的方法，羅列在以下圖表中。

假設成交法　利益說明法

次要成交法　訂單行動法

二擇一法　小狗成交法

激將法　水落石出法

威脅法　最後異議法

利誘法　門把法

圖8？1常用的促成交易的方法

1。假設成交法、次要成交法、二擇一法

假設成交法、次要成交法和二擇一法的核心思想是相同的，就是不要問客戶要不要買，而要問客戶買什麼。

假設成交法是指假設客戶購買以後，我們應該怎麼辦。

次要成交法說的意思是如果客戶跟我們成交以後，我們要採取的下一個步驟。

二擇一法是給客戶兩個答案，讓他二選一，而不給他拒絕的機會，比如貨款是匯票、現金還是支票，送貨是送到工地，還是送到現場車間等。

2。激將法、威脅法和利誘法

請將不如激將，這是激將法的要旨。

威脅法類似於我們前面介紹的危機行銷法，即告訴客戶如果你不要，會有什麼樣的後果。

利誘法就是小恩小惠，比如贈送、優惠折扣等等。

3。利益說明法

利益說明法就是不斷地去強調他所獲得的利益、價值和好處。利益說明法奏效的前提是，我們必須較好地找到客戶的需求點，然後進行相應的說明，這樣才能夠體現對該客戶的價值。

4。訂單行動法

訂單行動法就是當我們跟客戶進行說明的時候，把產品的說明書放在上面，把我們的合同協議放在下面。當我們填寫合同的時候，要觀察客戶的反應，如果他不阻攔，則說明成交了；如果他表示不要著急，還要商量，我們應進一步去詢問客戶還需要了解什麼。

第43節：第八章促成交易（3）

這種半推半就的試探就稱為訂單行動法。