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結果愛斯基摩人就買了冰，買完以後，霍普金斯又說：“愛斯基摩老兄，剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎？”他說“那當然了”，霍普金斯高興地說：“說不定他也跟你一樣，對家庭有責任感，也富有愛心，能不能介紹我認識一下呢？”結果銷售又擴充套件到了第二個愛斯基摩人的家。
銷售大師就是這樣來向愛斯基摩人賣冰的，他把不可思議的事情做到了。我們如何克服面前的困難，表現出專業的銷售技能呢？以上故事中有三點是十分值得我們借鑑的：
1。永遠的認同，不允許對抗
我們的營銷人員與客戶一不小心就會形成對抗。營銷人員經常無意識地犯的一個錯誤就是：我們往往主動提出自己的觀點，提出一個靶子，結果這個靶子就成為客戶攻擊的物件。所以我們在與客戶交流的時候，一定要記住永遠的認同，而不要去跟他對抗。
2。要引導客戶思維，讓客戶自己得出結論
營銷人員自己說的結論，反而會引起客戶的攻擊，而我們透過連環發問、設想與引導，讓客戶自己得出這個結論，找出現狀中的問題點，我們再賣給他解決問題的方案，客戶就很容易接受我們的產品。國際上把這種銷售方法稱為顧問行銷法。
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第6節：第一章我們在銷售什麼（5）
3。客戶延伸形成客戶鏈
當然，營銷人員還要透過老客戶不斷地去延伸，去尋找新的客戶，形成客戶鏈。
圖1？1顧問行銷法
透過以上兩個小故事，我們可以得出關於營銷問題
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