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乏。”

她的話確實是有道理。既是恭維，又是一種溫和的譴責。

接著，劉女士“說溜了嘴”，劉女士問她，訂閱這6種雜誌共要多少錢？她很巧妙地回答：

“多少錢呀？整個數目還比不上你手中所拿那一張稿紙的稿費呢！”

於是，她離開時帶走了劉女士訂閱6種雜誌的訂單，還有劉女士12元的訂費，並且後來還招攬了劉女士的五位職員訂閱她的雜誌。

銷售知識

在與客戶的交往過程中，具有親和力的推銷員總是具有優勢。親和力的建立，就是透過某種方法，讓客戶依賴你、喜歡你、接受你。當客戶對你產生依賴、喜歡的時候，自然會比較容易接受和喜歡你的產品。

生活中，我們也有這種經驗，對自己所喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受也比較容易相信，當然，我們對自己所懷疑、討厭或不信任的人，自然對他們的產品和服務也相對不信任了。

◇歡◇迎訪◇問◇BOOK。◇

第13節：心態修煉（12）

成功的推銷員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，讓客戶喜歡他們、接受他們，並且很容易跟客戶成為朋友。

許多推銷行為都建立在友誼的基礎上，我們喜歡向我們所喜歡、所信賴的人購買東西，我們喜歡向和我們具有友誼基礎的人購買東西，因為那樣會讓我們覺得放心。所以一個推銷員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的關係，與他的業績具有絕對的關係，這種能力也就是常說的親和力。

親和力的建立同一個人的自信心和形象有絕對的關係。什麼樣的人最具有親和力呢？通常，這個人要熱誠、樂於助人、關心別人、具有幽默感、誠懇、值得信賴。而這些人格特質和自信心又有絕對的關係。

你越喜歡自己，也就越喜歡別人；而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起友誼，自然而然地願意購買你的產品。實際上他們買的不是你的產品，他們買的是你這個人，人們不會向自己所不喜歡的人買東西。

想一想，在你的工作當中，那些你最好的客戶，那些最喜歡向你買東西的客戶，是不是都是因為你們彼此之間有很好的感覺，你們覺得你們之間就如同朋友一般。正是這種親和力達成了大部分成功的銷售行為和結果。

世界上最成功的推銷員都是最具有親和力、最容易跟客戶建立良好關係併成為朋友的人。至於那些失敗的推銷員，因為他們自信心、自我價值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，當然他們就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。他們容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與他人建立良好的關係。這些人缺乏親和力，因為他們常常看他們的客戶不順眼，自然他們的業績也就低落。

在銷售行業中，所謂的“客戶轉介紹法”非常有效。在這種情況下，新客戶要拒絕推銷員是比較困難的，因為他如果這樣做就等於拒絕了他的朋友。當你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時，已經在一開始就獲得了50％的成功機會。

銷售大師喬？吉拉德就是使用這種親和力法則而使他成為頂尖的汽車銷售員，賺取了大量的財富。

他的方法表面上看起來好像很傻而且挺費錢，每個月他都給至少13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月的問候卡片內容都在變化。但是問候卡正面列印的資訊卻從未變過，那就是“我喜歡你”。“我喜歡你”這四個字每個月都印在卡片上送給13000個客戶。

或許有人會懷疑這種方法的有效性，但是喬？吉拉德已經用他的業績證明了這一點：被他人歡迎、具有親和力的推銷員，才能成為推銷高手。

。§虹§橋書§吧§

第14節：心態修煉（13）

卡耐基曾說過：人類最終、最深切的渴望就是有做個重要人物的感覺。這也就是為什麼多數人喜歡聽奉承話的道理。即使他們知道這些奉承話明明是假的，也仍然百聽不厭。

人與人之間的相處，首先必須找出彼此的共同點。人們喜歡同和自己具有相似之處的人交往。這種相似性指個人見解、性格特性、嗜好、生活習慣和穿著談吐等。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的物以類聚就是這個道理。

當相似之處越多時，彼此就越能接納和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調、想法和興趣都和你迥異的人呢？我相信不會