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老陳、老時是一家大型化工工廠的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，他們深得公司員工的尊重和信賴。

原來，他兩人十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般的，老陳總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到“山窮水盡疑無路”時，老時就出場了，他提出了一個折衷的方案，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。面對這個“柳暗花明又一村”，對方愉快地簽訂了合同。

面臨這個“柳暗花明又一村”，對方興奮地簽定了合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利於對方的條件，對方也會認為折衷方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個折衷的方案。這種一個白臉一個紅臉的冷熱水效應，在經商洽談中可以發揮巨大作用

當然，在談判中，我們也不能機械地使用冷熱水效應。回到上面提到的買水果的例子，賣方開價10塊錢，你上來就砍到1塊錢，這就談不上什麼冷水了，屬於毫無意義的搗亂，賣方要麼根本就不再理會你，要麼甚至是準備和你大吵一架。

我們在試圖說服對方的時候，可以多用一下冷熱水效應，因為只是去給對方端熱水往往效果不大，比如銷售員總喜歡對著顧客鼓吹自己的產品有多好，對你有多大多大的幫助，這種方式收效甚微。換個思路或許結果大不相同。

第2章　為什麼逆耳的話要先說3

一位成功的銷售員喬治說起過這樣一個他遇到的例子，他一直想銷售保險給一家加油站的老闆，卻屢試不成。因為這個老闆已買了四千美元的壽險，他覺得已經足夠。

喬治始終覺得這個老闆有購買保險的可能，但是，自己卻很難說動他，怎麼辦呢？忽然喬治眼前一亮，想到了不久前發生在自己另一個客戶身上的事，於是趕緊拿起電話打給這位加油站的老闆。

“不要再給我打電話了，我已經買了足夠的保險了。”老闆沒好氣地說。

“是這樣，先生，我這次打電話並不是想讓您立刻購買我們的保險，而是我想起一件事，希望您能聽一下，佔用您幾分鐘時間。”喬治說。

“哦？什麼事？”老闆有點好奇。

“是這樣，我有一個客戶的妹妹剛結婚一年半，並且有一個小寶寶。她的丈夫僅有一千元的保險，孩子生下來之後，他曾考慮要多買五千元的保險，不過要等他付清煤炭的賬單。後來，他得了肺炎——我的客戶剛參加過他的葬禮。現在，我這位客戶的妹妹和她的小嬰孩，只剩下五噸的煤炭和那一千美元的保險費。我覺得做為您的朋友，我希望您再考慮一下多買一些保險的建議。當然，您不一定要從我這裡買，只不過我們現在在搞促銷，比較實惠一些。”喬治很誠懇得說。

“好的……謝謝你的建議，我考慮一下。”老闆的態度變得客氣起來。

沒過幾天，這位老闆就主動打電話給喬治，要求多購買4000元的保險。是什麼讓這位老闆的決定發生了翻天覆地的變化呢？只是喬治先講了一個很好的例子罷了，而這個例子就像一盆冷水一樣，擺在老闆面前。雖然是發生在別人身上的事，但這位老闆也害怕同樣的事出現在自己身上。

講完這個例子之後，喬治又端出一盆溫水，告訴客戶“我是您的朋友”、“現在在搞促銷比較實惠”之類，更有說服的效果。

我們不是想告訴諸位，你去恐嚇對方吧，他會被說服的。而是想告訴大家，在說服對方時，先拿出一些反面的、不好的例子，會增強你的說服力，更容易操縱對方的心理。

★往最壞處想，往最好處努力

有一次，一位哲人看見一位生活貧困的朋友整天愁腸百轉，一臉苦相，他就想出了一個辦法讓他快樂起來。

他對這位朋友說：“你願意不願意離開你的妻子？”

朋友回答說：“不願意。”

哲人又問：“那你願意不願意丟棄你的孩子？”

朋友說：“當然不願意。”

哲人繼續問到：“那你願意不願意拆掉你的破房呢？”

朋友回答：“當然不能拆，拆了我住哪啊！”

哲人說：“對啊！你應該慶幸你有一位默契的伴侶，慶幸有一個可愛的孩子，慶幸有一間溫暖的舊屋，你應該為此高興啊！”

於是，這位朋友的愁苦脫離了眉梢，憂鬱離開了額頭。