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是別的什麼顏色？'這可以說是半自由式。

〃'是紅的麼？'這是肯定式。

〃'是紅的吧？'這是否定式。

〃'是紅的呢，還是白的？'這是選擇式。

〃'是深紅的不是淡紅的？'這是強迫式。”

此時的會場上，聽眾們一邊心裡考慮著〃究竟哪種問法好，哪種問法不好〃，一邊等待卡耐基的下文。

卡耐基說：

〃讓我們來聽聽吉布女士自己的看法吧。她事後對人講，她最不開心的是聽到否定的發問，對於強迫式也感到不愉快。她笑著說：'他們為什麼不問我那大衣是淡綠還是深綠？這樣的話，我就會爽快地回答'是紅色的'。”

卡耐基繼續說下去：

〃否定式常會使話語意義模糊不清，比如'你昨天晚上喝了酒，所以沒有回家麼？'我有一天在公共汽車上聽見一位小姐問她的同伴：‘你覺得這個假期的電影不算沒有好看的吧？'我沒有聽見對方的答話，因為我一時也想不出應該如何來回答這個問題，答'有'呢，還是'不算沒有'？問題實在是令人費解。”

卡耐基接下來提出了他的建議：

〃聰明人一般都喜歡用間接法來應酬。通常，凡是可能直接帶給對方難過或者有所損害的，都應以間接法為宜。”

〃但是，〃卡耐基話鋒一轉，〃如果濫用間接法，也很容易弄巧成拙。

〃有一個例子：某地有個退休的官員，已經九十七歲高齡。他已領了幾十年的退休金，每次都由他的孫女到有關方面領取。有一次，財務處換了一位新職員，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是１８４０年，算一算已年近百歲了，心想會不會是他的兒孫有意瞞報領薪人的死亡來冒領退休金呢？

〃他本可以直截了當地問：‘朋友，這位老先生還活著吧？'可是他沒有這樣問，而是用的'間接法’：'這位老生是１８４０年出生的，今年可有多大歲數了？'聽話人當然明白對方的用意何在，於是回答：'今年九十七歲，託你的福他還健在。'職員頓時顯得極為尷尬，趕忙語帶歉意地說：'是嗎？恭喜你有一位長壽的祖父。'才扭轉了緊張的氛圍。

〃要想知道別人的年齡，直接詢問常常不能獲得滿意的效果。〃卡耐基說，〃尤其是對於女士們，問她們今年芳齡幾何，一不小心就可能會被認為是一種侮辱。這裡我向諸位提供一個成功的例子。被迫選為日本第一號保險推銷員的原一起先生，常以如下的方式問別人的年紀：他先問對方：'你看我今年多少歲呀？'對話回答：'三十四、五歲吧？'原一起於是先說'你猜準了，我今年三十四'，然後，他故意把對方估計年輕一些，'你呢，我看是四十二、三，對吧？''哪裡，'對方很高興的回答他說，'我四十八歲了。'”

卡耐基指出：先用一種方法向對方敬意，這是間接法的精髓。

〃比方說，〃卡耐基說，〃你看見一位婦女腆著大肚子，你與其問她'你有孕麼'，還不如說：“恭喜你！'”

聽眾席上爆發出一陣笑聲。

卡耐基繼續發表他的演說：

〃我們的朋友有新舊、厚薄之分，不少朋友是由朋友介紹認識的，這種朋友稱不上'老友'應該算是'新交'。對朋友的應酬，如果你和對方認識是透過另外一位朋友介紹的，而你又要和這位新朋友交往，那麼你應該先把這事通知那位老朋友。假如你同對方直接交往由來已久，那又當例外。否則的話，通知你那位老朋友絕對是有必要的。

〃我有一位朋友，就有一種很不好的習慣。你今天給他介紹一個朋友，他明天就直接找那朋友，而且不再找機會讓三個人在一起碰頭。對這位朋友，朋友們給他一個外號，叫做‘直撥電話'”

這一幽默引得臺下一陣大笑。

〃對這種事情凡是有過一次教訓的，'卡耐基說，〃以後再也不敢介紹朋友給他認識了。因為他這種'直撥'的方式，總有一天會使你損失。假如你也冒險採取'直撥'的方式，萬一對方把事情暴露出來，你的老朋友就會極不愉快的。”

聽眾們都同意卡耐基的看法。

卡耐基最後說：

〃所以，我們應該記著，假如打算去拜方某Ａ，託他辦一件事，而某Ａ是某Ｂ在不久前介紹給你認識的，那麼你要把事情告訴某Ｂ，這樣做是絕對有利無害的，說不定某Ｂ還會盡全力相助。

〃同時要準備的事項還有：

〃第一，先了解對方的個性，