第14部分(第2/4 頁)

　Control　the　Mind　of　Your　Prospect　to　Motivate，Influence　and　Persuade）

博恩？崔西，《銷售中的心理學：讓你的銷售額以超乎你想象的速度輕鬆增長》，以及其他作品

（Brian　Tracy，The　Psychology　of　Selling：　Increase　Your　Sales　Faster　and　Easier　Than　You　Ever　Thought　Possible）

齊格？齊格勒，《101種推銷術：成功銷售專家須知》，以及其他作品

（Zig　Ziglar，Selling　101：What　Every　Successful　Sales　Professional　Needs　to　Know）

你也可以參考這些免費的通訊，瞭解更多有用的銷售秘訣：

（博恩？崔西的網站）

要想找到更多該類資訊以及其他有關銷售的資源連結，請登入。

12。　瞭解市場營銷和廣告。

人們經常把“銷售”、“營銷”和“廣告”混為一談。它們其實有各自不同的含義，我們應該瞭解它們之間的差別。我的朋友喬？玻利士是這樣解釋的：“銷售是當你給一個人打電話或與一個人面對面坐著時做的事。營銷則是你為了吸引人們出現在你面前所做的每一件事。”

營銷是你用各種方式傳遞你的資訊，包括你公司的信紙信封、公司的名字，甚至是你這樁生意的核心理念。你的定價策略、如何定位自己與競爭對手的關係，以及你提供的產品或服務的品質和特點等，都屬於營銷。

以下是營銷領域的一些優秀作家及其作品：

賽斯？高汀，《特許營銷》《紫牛》《所有營銷人員都是大騙子》，以及其他作品

（Seth　Godin，Permission　Marketing，Purple　Cow，All　Marketers　Are　Liars）

馬克？休斯，《口碑營銷》

（Mark　Hughes，Buzzmarkeing：　Get　People　to　Talk　About　Your　Stuff）

蓋伊？川崎和米凱萊？莫里諾，《創新的法則：新產品、新服務的創造和營銷》

（Guy　Kawasaki　and　Michele　Moreno，Rules　For　Revolutionaries：　The　Capitalist　Manifesto　for　Creating　and　Marketing　New　Products　and　Services）

喬？玻利士和蒂姆？保爾森，《食人魚營銷術》，以及帶9張CD的《食人魚營銷術：讓你佔領任何市場的七大成功因素》

附錄（9）

（Joe　Polish　with　Tim　Paulson，Piranha　Markeing；　The　Seven　Success　Multiplying　Factors　to　Dominate　Any　Market　You　Enter）

廣告則只是營銷的一個方面。做廣告，切記這一點：越少越好。有時候，確實需要花錢做廣告，但最好的方法是，先用盡其他各種促銷渠道，如媒體宣傳、消費者推薦和口碑等。比如賽斯？高汀的《釋放創意病毒》（Unleashing　the　Ide*irus）一書中就談到了如何利用消費者的推薦開啟市場，以及利用你自己的人脈推廣生意。

如果你一定要在生意一開始就打廣告推銷，以增加客流量，那就得確保你所做的廣告瞄準了目標市場，會產生最大效力。想一想你的目標顧客：他們讀什麼刊物？他們聽哪些電臺節目？

一旦擁有了穩定的顧客群，你的廣告宣傳就應該集中在留住這些顧客上。在理想狀態下，你的公司不該每天都支付廣告費。為了讓廣告支出維持在低水平，你可以向顧客提供更優惠的價格和更優質的服務——而這會讓顧客更願意向他們的朋友和家人介紹你的生意。

Google的AdWords軟體和Yahoo！的Search　Marketing（搜尋營銷）軟體：當你在Google搜尋關鍵詞時，請看查詢結果頁面，右邊會出現一欄文