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客才有感覺。打個比方說：“我們飲用水甲醛是××含量，而我們的含量是多少，所以它比水都安全，不會對你身體造成影響！”這樣一說顧客會不會更有感覺呢？

縱觀這個銷售過程，回答類似環保等跟顧客以及家人健康、幸福、生活質量密切相關的問題時，首先一定要去的顧客的認同，不能讓其覺得你只是為銷售，而是覺得你跟他們是感同身受的。此外也要做到客觀、真實，不要隨便忽悠。因為這些問題事關重大，顧客是不會被你隨便忽悠的。

實戰情景32：你們每個建材企業都說自己是國外品牌，其實都是國內的

錯誤應對

真的，我們真的是國外的品牌。

我們是和××品牌合資的。

我們的木材｜工藝｜裝置都是進口國外的。

問題分析

“真的，我們真的是國外的品牌”，這種強辯反而讓顧客覺得你非常心虛，更加增強了他的懷疑。

“我們是和××品牌合資的”，過於簡單直白，而且缺乏相應的依據，缺乏說服力，缺乏可信度。

“我們的木材｜工藝｜裝置都是進口國外的”，這是我經常聽到的回答，但是等於不打自招了，其實自己就是國內品牌。

銷售策略以及具體話術

這裡涉及一個人性很本質的問題，這個問題我跟很多號稱國外合資的建材家居品牌的銷售人員探討過，比如科寶櫥櫃、聖象地板等行業領導品牌，也會經常遇到這樣的質疑，面對這樣的問題時，最好的方式其實不是去辯解、對抗，因為對抗等於將顧客推向了對立方，唯一的結局就是兩敗俱傷。與其這樣，你不如先順從顧客一下，先讓顧客認同你這個人，而後再說出自己的觀點，顧客可能更加能夠認同。

比如你可以說：“是的，先生｜女士，您的質疑是非常有道理的，因為建材家居市場現在非常亂，確實也有企業採用這種方式欺騙消費者。我們××品牌的確是與義大利××品牌合資的，我們的設計師、管理人員也有不少來自義大利，可能因為我們剛進入本地市場，所以大家還缺乏瞭解。相信透過您對我們產品、品牌瞭解後，你會認可我們的！”

比如：“是的，先生｜女士，我太認同您的感受了，我上次去賣××服裝也被廠商給騙了，確實挺氣人的。是這樣的，我們的確是與義大利××品牌合資的，我們199×年開始合作的，網上可以查到的，現在我們主要的設計風格、裝置、工藝都是來自國外的，您看一下這套產品，我給您介紹過後，您就會感覺絕對與國內其他××產品有很大差異……”

實戰情景33：哪些產品是你們賣的最好的啊？給我推薦一下

錯誤應對

我建議你買這一款產品，這是我們賣得最好的。

呵呵，這個關鍵看您自己喜歡了，我也說不清楚。

問題分析

“我建議你買這一款產品，這是我們賣得最好的”，這是比較常用的方式，應該說也可以，但是唯一有點遺憾的地方是顧客一是腦熱買回去了，回去以後家人朋友又後悔，反而可能會造成一些負面影響，我見到有些顧客因此會說：“你看肯定是當時那個銷售人員為了賣產品才故意說得那麼好”；

“呵呵，這個關鍵看您自己喜歡了，我也說不清楚”，顧客主動提出這樣問題，說明他們自己都挑花了眼了，如果這時不能給他們一些意見他們會更加迷茫了。

實戰案例

一次我在江蘇南通市一家太陽能熱水器店跟我們老闆交流，當時見到一個顧客，可能看了太多類似的產品，看暈了，問：“感覺好像都差不多啊，要麼你給我推薦一款賣得最好的。”銷售人員非常有經驗，並沒有立刻給與推薦，而是先順了一下，問：“有沒有特別看重的幾款呢？”顧客回答說：“好像都差不多，不過這幾款還可以。”接著銷售人員又問了幾個問題，比如“預算多少啊？”“平時幾個人用啊？”等，進一步理清顧客的思路，縮小推薦的範圍，接著他又問：“其實根據您的情況，我建議您購買這款產品，因為您家裡人多，洗澡多，這款相對容量比較大，熱水效果比較好，關鍵我覺得價效比比較高，您個人覺得呢？”這位銷售人員為什麼要這麼說呢？為什麼要先問幾個問題呢？為什麼要特別講了那段加粗的話呢？大家可以仔細思考一下。

案例啟示

這個案例給我們最主要的啟示是，銷售人員並沒有急於成交而盲目地推薦，而是對顧客具體情況做了一個明確的界定，做到推薦時有的放矢