第19部分(第2/4 頁)

有著5年櫥櫃銷售經驗也有看走眼的時候，那麼你呢？你能保證你不走眼嗎？在以後長期巡店過程中，我常常會碰到這樣的〃有經驗〃的銷售人員，他們總會跟我說：〃以我的經驗判斷，他沒錢〃〃以我的經驗看，他只是看看〃、〃以我的經驗判斷，他是競爭對手派來的〃等，我們總是在以自己的經驗來判斷客戶，此時我就一定給他們講這個故事。因為這個故事給我最大的教訓就是：對待客戶要一視同仁。不管他現在買也好還是以後買，不管他是看看還是購買，也不管他穿著光鮮還是寒酸等等，反正只要走進我們的店那麼就是我們的最真誠的客戶，所以我一定要服務好他。

我不知道那些人是怎麼練成能迅速判斷其是否是成交客戶的〃天眼〃，對不起，應該叫〃勢利眼〃的，但是起碼目前我認為沒有幾個人能夠這麼準確的判斷客戶。在我長期走店過程中，〃不幸走眼〃的人起碼可以從浦西排到浦東。

因此我一直為他們：〃你們透過什麼判斷他們不會購買呢？〃〃因為他穿的差〃〃因為他只是隨便逛逛〃〃因為……〃，其實你們搞錯了，透過判斷客戶穿著、神態、動作，不是為了得〃勢利眼〃，而只是為了更好的跟客戶交流，但是前提是真心的接待每個客戶。

接著我又繼續問他們：〃假設這個客戶現在不買，你認為他以後就一定不買嗎？〃（沉默）。

〃就算他自己不買，那麼難道他不會推介朋友購買嗎？（沉默）

〃就算他不買，如果我們解說的好，難道他就不會去宣傳我們產品嗎？你看我就經常宣傳好的產品，儘管我可能沒買過他們的產品〃（沉默）。

〃如果我們接待不好，他會覺得我們產品不好，他就會出去說我們的不好，是不是？而且一個人一生會影響起碼250個人，會不會嚴重影響我們的品牌形象啊？〃

其實走了很多店，我發現很多優秀的店都是非常〃一視同仁〃得，前年我去南京生意最好科寶店去調研，有一個接待我的小姐，姓李，一看就是非常訓練有素得那種，跟我交談了幾句以後，她就微笑著說：〃先生，你好像不是買櫥櫃的？〃〃是嗎？怎麼看出來的？〃〃呵呵，各方面判斷〃〃你不是因此就不接待我吧？〃〃不會，只要你真的欣賞我們科寶的產品，你想問多久都行〃。你們知道嗎？在隨後的1個多小時時間，她永遠是那麼恬靜、認真、細緻的給我介紹產品、歷史與工藝，好像我馬上就要跟她成交一樣。最後還是我不好意思才停止。送到門口，我問她：〃你明知道我不是你客戶，為什麼還要這麼認真的接待我呢？〃〃這是我們對待客戶的態度啊，我們老闆就是這麼要求的，我們一直也是這麼做的〃，她微笑著回答我：〃而且雖然你現在不買，看你這麼年輕，將來也會買啊，而且就算你一輩子不買，我相信你今天聽了我的解說，對我們的產品很瞭解，也會推薦朋友去購買啊！你說是不是？〃

〃那時一定〃呵呵，我還能說什麼呢？在以後的日子裡透過培訓我起碼給他推薦了5000個人以上，其中我有4個朋友購買她們的櫥櫃，就為了這次感動。

走得時候，她送我出門，接著又說：〃如果你有什麼不明白的地方，歡迎你隨時過來！再見！〃做銷售做到這個程度，厲害！那麼他得到什麼回報嗎？有！每次培訓我都會給科寶做推薦，據我不完全統計，因為我的推薦購買科寶櫥櫃的已經有32人了！當然個人理念不一樣，但是我真誠的希望你去這麼做，我覺得長期收益肯定大於短期收益，你認為呢？

實戰答疑76：北京大津鹽湖矽藻泥有限公司某經銷商問：陸老師，我們的產品很好，功能性非常強，但是如何才能賣出中高檔品牌的檔次感呢？

答：

賣高階產品首先就要堅信自己的產品最好的，是可以賣出很好的價格的，首先這個信念必須樹立，否則你自己都沒有信心怎麼可能賣好產品呢。所以無原則的打折是高階品牌的致命殺手。所以諸如：〃這麼高的價格不打折能賣嗎？〃、〃這年頭不打折還能賣？〃、〃沒辦法，顧客現在精的很，不給點折扣不行啊！〃等類似的話語是絕對不能出現的。

真的賣不掉嗎？我在他們產品其它幾個城市調研我發現有些城市經銷商不但不打折，反而提高了價格賣的也非常火，比如吉林長春一個15平方小店，產出高的嚇人，這是什麼原因呢？我覺得關鍵還是理念，有些地方的經銷商、銷售人員都是窮苦人出身，缺乏高階產品的操作理念和操作手法，賣打折品牌產品都賣了10多年了，突然不打折你叫人家怎麼做呢？他們骨子裡就不相信這麼高價格