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琴家聽罷愕然。

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銷售能否順利成功，對客戶的認識和了解非常重要，對懂行的多講些專業術語，以顯示你對產品的瞭解；對非行家，要多用些通俗的說明，講多些所關心的價格和服務等。客戶瞭解越多，拒絕的機會就逐漸減弱。

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某酒店餐廳，生意一直很火爆，但飲料的銷售額卻因為服務員的提問方式變動較大。以前，服務員總是問客人：“先生，您喝點什麼？”結果在很多時候客人就點最大眾化的飲料——雪碧，有的客人則乾脆說：“不要了”。一段時間下來，飲料的銷售額平平。後來，經理要求服務員換一種問法：“先生，我們餐廳有椰汁、芒果汁、胡蘿蔔汁等飲料，您要哪一種飲料？”結果很少有客人再點價格相對較低的雪碧，轉而選擇價格相對較高的椰汁、芒果汁或胡蘿蔔汁中的一種。從這以後，飲料的銷售額有了明顯的增長。

先提問，後突破（4）

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心理學上有個名詞叫做“沉錨”效應：在人們做決策時，思維往往會被得到的第一資訊所左右，第一資訊會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。所以，銷售員在銷售產品時，注意不要以“是”與“否”的問句提問，這樣問句的答覆往往是要或不要。如果以選擇性問句提問，這樣客人的反應往往是從中做出一個選擇。本案例的另一個啟示是：酒店要提高服務員工作的主動性和積極性，讓她們養成良好的工作習慣，變被動服務為主動服務，積極向顧客推薦本店的新品種、好品種。

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說得多，不如問得巧（1）

談話中要學會傾聽

當你同別人談話時，如果對方將臉扭向一邊，一副漫不經心、愛理不理的樣子，那麼你的談興會驟然大減。“看這個樣子，他似乎不願同我談話，算了，別浪費時間！”有時即便對方也不時地附和說一二句“是嗎”“原來如此”一類的話，但他那舉止不定的眼神也在提醒你：“別談了，他根本沒聽進去。”於是，一場談話只能半途而廢。

相反，如果你的聽眾是一個聚精會神、側耳聆聽的人，你的心