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明確其互補戰略。但是，在成本優先的零部件採購戰略方面，美國三巨頭則很難採購具備抗衡其他企業競爭力的零部件產品。

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生產體制混亂和開工率下降急需推動柔性化體制

1980～1990年美國汽車產業在競爭上存在的問題是生產車間的生產效率。不過，21世紀以來，生產車間的生產效率提升也是迅速得以改善的領域。生產效率改善、品質管理、生產車間的各種活動已在美國三巨頭的汽車生產車間紮根，同時由於日本汽車製造商和日本零部件製造商的實地生產指導的普及，其影響面也逐漸擴大。目前，美國汽車製造商典型的汽車生產時間已上升至日系美國工廠水平，但重要部分變化不大。北美三國各製造商汽車產能（1993～2008年）如圖2…7所示。

圖2…7 北美三國各製造商汽車產能（1993～2008年）

問題是生產柔性化、生產車型過渡的順利實施等方面。原本美國汽車產業的產量規模較大，在一個工廠生產一個平臺是正常的體制，所以不需要生產複雜的柔性化體制，在專用工廠批次生產種類較少的車型是降低生產成本的捷徑。此外，雖然曾擁有使美國三巨頭這樣的少品種、大量生產變為可能的美國市場的銷售規模，但由於美國市場中銷售份額下降和美國市場的多樣化，少品種大量生產已不可能繼續，生產車間的柔性化是及時應對美國市場變化不可缺少的改革內容。生產車間的柔性化無須在調整忙閒差別、產品改款時停產，因此為提高生產效率要求實施柔性化體制。原本生產車間的柔性化在通用和克萊斯勒申請政府貸款時作為重建計劃的一環被提出，但柔性化需要重新配置車身焊接組裝生產線中的治具、積累焊接機器人控制等技術，因此還需今後進一步努力改進。北美各製造商汽車生產工廠開工率推移（1993～2008年）如圖2…8所示。

圖2…8 北美各製造商汽車生產工廠開工率推移（1993～2008年）

美國三巨頭曾在20世紀90年代全球經濟復甦時期調整了產能，從乘用車工廠向輕型貨車工廠轉型，但是此後需要再次從輕型貨車工廠向乘用車工廠、基於乘用車工廠的CUV工廠調整裝置。從生產車型來看，美國三巨頭的各車型生產規模未達到追求規模效應的水準，所以各工廠、各地區基地需要獲得生產的柔性化。日本汽車製造商的北美工廠也存在類似問題。日本汽車製造商也透過北美工廠進行少品種大量生產，多數製造商從日本進口少量車種，並不是所有美國本地工廠都能夠進行柔性化生產。但是，為防止像此次市場急劇降溫的事態發生，各工廠仍有待提高柔性化使生產應對銷售變化。美國各集團平均每家經銷商汽車銷量（2001～2008年）如圖2…9所示。

圖2…9 美國各集團平均每家經銷商汽車銷量（2001～2008年）

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優先金融銷售而忽略的客戶服務

自20世紀90年代中期以來雖然銷售水平提高，但是主要的銷售產品是金融商品的擴銷和組合銷售，消費金融在新車銷售中起到重要的作用，所以經銷商的銷售服務能力大大下降，美國三巨頭的平均每家經銷商的銷量均持續下滑。美國各品牌特許經銷商專賣率（2002年、2005年、2008年）如圖2…10所示。

美國的汽車銷售是以同一經銷店銷售多種產品的同堂銷售為主，同堂銷售店會簽訂多個特約經銷合同，銷售各種產品。因此，經銷店會從簽訂的暢銷車型合同的品牌中有選擇地展示、佈局，向光臨店鋪的顧客推銷。然而，美國經銷店不積極提供服務，而要客戶拜託經銷店維修，其服務的客戶滿意度低。

這種趨勢在輕型貨車暢銷迎來最高峰的20世紀90年代後期愈發強烈。針對低收入層的次級貸款和低息貸款銷售的擴大導致市場營銷方法向更加重視金融銷售介紹而非產品介紹的方向發展，因此導致經銷商自身的銷售、服務能力下降。經銷店推薦符合顧客需求的產品也是優先推薦產品銷售所需的信貸供應、信貸設定。價格競爭因市場的停滯，以信貸利率和租期屆滿時的最初折價設定形式為主，消費者在未討價還價的情況下，直接按照經銷商提出的金融銷售方案購買產品。

圖2…10 美國各品牌特許經銷商專賣率（2002年、2005年、2008年）

在這種情況下，銷售網、經銷商、銷售管理系統無法充分發揮作用，未能迅速應對美國市場變化，及來自銷售前線的小型