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，是科學的管理使得羅馬軍隊橫掃歐亞大陸，無敵於天下；我們在古羅馬的劇場遺址體驗來自非洲的民間舞蹈；又在半夜裡聽到中途上船來為黛安娜“香消玉隕“唱輓歌的著名歌手的演出……一路的旅行，讓我們充分體驗到旅途的創新設計，不過這些更體現了利樂的創新能力。在我們臨走當晚，原定第二天早晨要抵達義大利羅馬機場，但吃完晚飯後我們被告知，義大利機場因工人罷工，所有的航班都取消了，這對於遊輪上數百位萬務纏身的各國公司高管來說，無疑是個噩耗，因此整個遊輪瞬時都躁動起來了，大家紛紛擠向問詢處，擔憂明天的航程。結果擔憂只持續了一個小時，廣播就告訴大家，明天早晨會有一班飛機把我們準備轉機的遊客送到法蘭克福，原來的轉機航班都有效，整個船都沸騰起來了，人們在驚歎利樂公司危機處理能力中回房安然入睡。這次活動是利樂公司50年培育的以創新為靈魂理念的最經典總結，也是利樂公司一次十分成功的客戶營銷，它讓我深刻體會到創新產生的價值和感受。

這家不上市的家族企業在50年前發明了無菌包裝機，從而把牛奶的保質期延長到半年，開創了液態牛奶發展的新紀元，50年內它創造了無數發明專利，始終佔據這個領域的技術制高點。更了不起的是他們開發市場、服務市場的能力：每年他們都花大力氣編制一本世界乳品發展的小冊子，裡面資料的詳盡令人驚訝；而他們對客戶的服務也是我至今看到的最積極主動、最具含金量的，他們服務光明的團隊有十幾名成員，非常專業與周到。而據我所知，利樂服務中國某一客戶的團隊最多達到50多人，服務領域囊括了裝置、包材、市場、新品、通路，一直到財務成本核算，這已經遠遠超過了傳統意義上供應商的範疇。

創新是靠人去執行的，利樂的這種能力是異常突出的，對人的的開發是他們成功的關鍵，在招聘人才時，往往做到百裡挑一，源自瑞典的好公司又奉行高薪酬制度，這種組合自然“引無數英雄竟折腰”。選中後又進行非常系統的培訓。1998年時，利樂給我們派了位新的客戶經理，在不到一年的時間內，他接受了六次培訓，從裝置工藝，市場銷售到成本財務企業文化，培訓的地點從上海，廣州到瑞典，培訓主辦者也是內外，專家講師結合，培訓時間最長達一個月。人在如此強烈猛烈的“洗腦運動”中，何愁言行不一呢。這種培訓人才的機制，是保障利樂持續發展的基石所在。，我在總結利樂的經驗後也在公司的實踐中並在努力實踐中，努力建設人才發展和培訓的機制：

◆“形似”　的“辦公文化”和“神似”的“經理人管理”，背後是對人才的重視和投資；

◆建立內部培訓生制度，用心培育自己的子弟兵，為他們創造多個崗位和多個地方工作的經歷，數年後就有資格提升為光明的總經理。

◆培訓生有有明確的選拔條件，有責任老師，有培訓內容和時間，有明確的衡量標準，把這種制度不斷最佳化成為一種機制和文化。

◆在位的總經理在批准的預算計劃內享有充分的自主權，總部透過審計和第三方諮詢公司評價其的年度工作，總經理在一地有一到二屆的任期。（每屆3年）

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第五章　超越合作（14）

美國國際紙業公司（IP）是我們的另一個包裝供應商，這家美國最大的傳統紙業公司擁有美國60％的森林，擁有從種樹到造紙，配送供應鏈到消費紙的完整產業鏈，年度銷售額近300億元美金，在美國也是位列100強之內的巨頭。1995年，他們組織中國客戶去考察，光明也在其中，於是我提了一大堆考察要求，包括走訪他們產業鏈主要環節的各個關鍵企業和機構，沒想到這些竟然都被應許了。當時我進入牛奶公司時間還不長，有很多知識需要學習，因此在考察中，我像帶了塊海綿一樣，抓住所有可能的時間和機會，與IP公司的各層總裁、總經理、經理交流溝通，美國人也很友好，全力滿足我的好奇心和謙虛好學，沒想到我的這個形象，成為了以後跟這家公司合作的一張名片，大家一說起光明，就會記起那個不斷提問題的王佳芬。

國際紙業和我們公司有十分相似的產業一體化結構。我們的產業包括了從養牛育種、牛奶加工、技術研發銷售和零售配送的全流程，而他們也是從種樹到紙業加工、技術研發銷售和零售配送，與我們不同的是，他們已經在產業鏈市場化發展和價值鏈的創造上取得了成功的經驗——每一個產業既是內部供應商又是外部經營商，在效率最高、成本最低的目標中取得行