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理的商店不斷貨、不積貨，至於下雨天和節假日的銷售波動，就需要銷售員的經驗和責任心了。新鮮的管理就是工廠按照訂單生產了，銷售部必須照單全收，不然就得你自己買回家；產品質量有問題，你的工廠必須照單全收、追查責任；物流必須每天準點準量送達銷售點。後來我們在聯華超市承諾的“開門第一鮮”，在所有訂奶點供應送到家的新鮮牛奶，迅速普及了新鮮牛奶，也給光明品牌增加了新鮮度和新鮮感。

在我們大力推廣新鮮牛奶時，上海房產正從福利分房轉向商品售房。在這波熱潮中，消費者看到我們的牛奶紙盒包裝得方方正正的，很像個房子，因此便送了一個很好聽的名字叫“房子牛奶”，這後來也成為業界的通行叫法。聯想到這個現象，我們和房地產公司聯手搞起了“買大房子送小房子，買小房子中大房子”的營銷活動，這個創新熱點吸引了成千上萬的消費者，我們的牛奶賣火了，房地產公司也出名了，持續兩年的活動最終使我們的新鮮牛奶銷售突破億元大關。在這個過程中，我深切體會到，好產品永遠是第一位的，但有了好產品你還要和消費者緊密互動，要和消費者天天說話時時溝通，要隨時關注並關愛著你的消費者，如此消費者才會忠實於時刻關愛著他們的品牌。由此，我直接感受和理解到了品牌建設的重要性。

我們剛走出上海時，北京人說，我們只知道光明鞋油，重慶人說，我們這裡有光明眼鏡，東北人說，我們只知道光明傢俱……是啊，我們在上海一路走來的幾十年，一開始我們在包裝盒上只標上牛奶、酸奶，其後有競爭了，我們開始標光明牛奶、光明酸奶，最後隨著競爭的激烈，光明的字樣越寫越大，其中包含著我們對市場和品牌認識的不斷提高和重視！在上海市場，伴隨新品上市的大幅度宣傳，越來越多的年輕人開始喜歡光明，這是啟用品牌的成功發展之路！我們一次一次修改完善了光明乳業的CI（視覺識別系統），把公司的形象管理從視覺和標誌上都和光明品牌統一了起來；另一方面，我們把領先中國乳業的戰略，透過領先的光明品牌來體現和展示。

1998年，我們決定到中央電視臺做品牌宣傳。當時正值亞洲金融風暴剛過，很多原本輝煌一時的公司都在那段時期裡被無聲湮沒，瀛海威、巨人、三株、愛多……這些曾經的中央電視臺標王品牌都遭遇了滑鐵盧，而在這樣的背景之下我們決定去中央電視臺投放廣告，實在是一個艱難的決定。那天的決策討論會有幾許悲壯，因為我們都明白中央臺是個“有去無回”的地方，若你投注的無形資產不能持續、不能產生價值，那就都打水漂了。我說，開弓沒有回頭箭，我們就上吧！市場部是戰戰兢兢地操作，2000年我們斥巨資投在中央電視臺“要想成為‘光明牛’都必須‘測智力’、‘量體重’”的廣告風靡全國，“好牛好奶百分百”、“不努力就不能成為光明牛”的廣告語深入千家萬戶，這部廣告片好評如潮並被授予國際大獎，光明牛奶也成為中國人心中好牛奶的代名詞，成為他們追求好品質的象徵。這次冒險我們成功了。我們一舉拿下了中國馳名商標，併成為中國乳品公司中的領頭羊。之後，我們馬不停蹄地開始考慮光明品牌的5年目標，從品牌特徵、支柱產品、市場定位、核心能力和價值等方面，給光明品牌做了一張像模像樣的“身份證”，並設計了具體的操作步驟和品牌傳播計劃。由此我們進入了把品牌作為資產建設的新階段，我相信品牌資產將帶給我們更快、更長遠、更可持續的發展力。