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“得民心者得市場，得民心者佔市場”這句商業格言，在李書福身上得到了驗證。李書福正是看到了老百姓對汽車的不滿和抱怨，從而搶佔了汽車市場的。

6。市場需求決定生產

浙商商道：

以市場為導向，以消費者需求為導向。

浙商自白：

適應人家的要求，我們才能生存、才能賺錢。

——浙江溫州商城開發有限公司總經理徐林

當你需要生產產品時，你是依靠什麼來決定生產產品的型別及款式？當然是要根據市場的需求。

《夷堅志》中這樣記載：在宋朝年間，有一次，臨安城突然失火，一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火。眾人都忙於救火，唯獨這位姓裴的商人沒有去救火。他帶上銀兩，網羅了一批人出城去採購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建築材料。

火災過後，百廢待興，市場上建房材料熱銷以致缺貨，此時，這位姓裴的商人趁機發了一筆大財，賺的錢遠遠多於被燒店鋪的價值。

同此可見，及時預測市場和消費者的需求是商人必備的一種能力。“管中窺豹，略見一斑”，訓練自己敏銳的觀察力和準確的判斷力也是非常重要的。

服裝設計大師皮爾·卡丹曾經說過：“我雖然是高階時裝設計師，但我有一股無法抑制的熱情，我要使自己的設計的高雅服裝大眾化，讓更多的婦女和男士能夠買得起，穿得上，使風格高雅的成衣面向人數眾多的消費者。”

適應市場是浙江商人奉行的市場準則，在浙商眼裡，產品要有競爭力，必須適應市場的需求，質量要高，價格要低是市場需求中的一個悖論，但是，聰明的浙江商人總能夠把這兩者處理得很好。

黑龍江省綏化市明水縣曾是國家重點扶持的貧困縣，溫州企業家黃建峰接手改造了當地的老糖廠，許多人都覺得他的投資風險非常大，但是，在投產第一年，市場上糖價上漲。黃建峰的糖廠生意非常好。但是，三年後，隨著糖價的下降，黃建峰毅然轉產馬鈴薯澱粉，從而依然保持良好的利潤。當他被問到有什麼經商的決竅時，他說：“我從不做沒把握的買賣，確定專案前我已經關注了市場的長期變化規律，到了市場飽和期之前我就提前調頭轉產。商人要懂得適時進退，能進能出。”

奧康王振滔曾經說過這樣一件事：

“一個消費者，是一個記者，在廣場路買了一雙鞋子，回去以後，穿了，有一隻腳松一點，有一隻腳緊一點。後來，她就叫了男朋友一起過去，那個服務員一看，鞋子兩隻都是一樣的，就說了一句，“你的腳有問題，不是我的鞋子有問題”。這句話一出來，問題就大了。她說，“我今天是帶男朋友來的，你說我腳有問題不是鞋子有問題，不是說我的腳有毛病嗎？”氣得不得了。她說為了你這句話，我要向你們奧康公司索賠！她說這是惡意傷人，是名譽的問題，她要賠款兩萬塊錢。一句話要兩萬塊錢！後來，我們請了位副總跟她講了很長時間，講不通。我們就把她請到公司去，跟她講我們可以幫你定做一雙鞋子。她說你們公司真的給我定做鞋？是的，我們那個副總說肯定給你定做，三天之內馬上給你做好，很漂亮的，一分錢也不要，甚至送到你家裡去。她說你說話算數啊，你是副總。後來呢，三天之後確實送到她那裡去。後來，我們成了朋友，她還開了奧康專賣店。”

僅僅是因為一個消費者的問題，奧康就為她定做了一雙鞋，這種以顧客需求為導向的精神直接打動了顧客，這樣的企業必然會得到更多消費者的青睞。

“適應人家的要求，我們才能生存、才能賺錢。”浙江溫州商城開發有限公司總經理徐林這樣說。他在杭州邊上的富陽農民城裡建了一座溫州商城，從設計施工到產業規劃，“每天都想怎麼才能適合杭州人、富陽人的要求，適應當地經濟特點和發展方向。”

1994年，茅理翔的電子打火槍由於技術含量低，競爭力不敵小廠家。於是，52歲的茅理翔毅然決定二次創業。他說服了要去美國讀博士的兒子茅忠群與自己一起創業。父子倆經過市場調研，把眼光落在了微波爐和抽油煙機上。當時，抽油煙機市場上已經有玉立、帥康等名牌，而微波爐市場在浙江省內還沒有名牌。茅理翔認為應該生產微波爐，而進一步的市場調查表明，進口的抽油煙機在中國表現出水土不服的現象，國產的抽油煙機質量又不高。同時，當時的國內抽油煙市場已經掀起由薄型機向深型機轉型的傾向。

精明的茅忠群認為，市場需求決定生產，他竭力說服父