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幾星期後，我第三次去他的店裡。這次，理髮師幫我洗了頭髮，但是在理完髮之後。這次他又只使用了剪子。與前兩次都不同的是，沒有人給我倒茶，開始我想大概是那個助手放假了，但後來她很快就出現了，她忙著整理用過的毛巾。

當我離開時，我想我不會再來了。當然，不是因為髮型的緣故，理髮師剪得很好，而是因為一些更重要的東西。

我愉快的經歷顯然沒有持續下去。

第一次見面時的美好感覺都被後兩次的經歷破壞了。我還想得到同樣美好的經歷，但是我沒有。我不能肯定下次的經歷又是怎樣的。

這種不確定性是理髮師造成的，他時不時地改變我的感覺。

我想要什麼並不重要。

我喜歡剪子的聲音，並把它與專業技術聯絡起來，儘管這並不重要。

我喜歡他的助手在旁邊幫我倒茶，儘管這也不重要。

我喜歡在剪頭之前先洗一下，我真地認為這樣可以提高理髮的質量，當然，這也並不是最重要的。

當然，我不能向他要求這些，更無法去解釋理由。這些都是來自於感覺，是感性的。

理髮師做的就是給了我美好的感覺，然後又把它破壞了。

這讓我想起心理學老師說的，如果一個孩子做了同樣的事情，但是得到的結果有時是鼓勵，有時是懲罰，他就不知道該怎麼做了。這樣的後果對父母、對孩子都是災難性的。

當然，孩子別無選擇，只能和父母在一起，但是顧客卻可以選擇離開，到別家店去。

在你的模型中將工作確定下來，並在以後每一次做的時候都要採取同樣的方式來操作，這是很重要的。

6．模型應該使用適合的顏色和形狀

市場研究告訴我們，所有的客戶都受到顏色和形狀的影響。

不同的客戶群對特殊的顏色和形狀有著不同的反應。

信不信由你，你的模型中的顏色和形狀決定了你的企業是會發展還是會破產！

路易·切斯金（　Louis　Cheskin　），色彩研究所的創辦人，在《 人們為什麼會購買　》一書中談到了顏色和形狀的影響力。

“從實用的觀點看，瑣碎的小事情是無關緊要的，但是實際上，它們可能透過象徵作用產生強大的影響力。影象和顏色經常有著巨大的激勵作用。

“不久前我們對在服裝店裡購物的女性進行調查。一個年輕女子想買一件連衣裙，店裡有幾種顏色。她把藍色的拿起來在身上比了比，她面板很白，穿藍色很好看。然而她鍾愛紅色，穿上之後又認為紅色太強烈了。店員這時提醒她，黃色是時下流行的顏色。於是，她無法在最合適她的、她最喜歡的，以及最流行的顏色中下定決心。最後她選擇了一條灰色的連衣裙。而幾周以後，我得知她並不喜歡那件灰色的連衣裙，看起來太死氣沉沉了，她只穿過兩次就沒再碰它。

“還有些消費者願意在三者之中做出選擇，有些人選擇顏色適合的，有些人選擇流行色，還有人選擇喜歡的顏色。每個人都選了最能滿足需要和願望的顏色。想想看，連買連衣裙這樣的簡單事情中都蘊涵著這樣深刻的心理學知識。”

你的企業和切斯金故事中的連衣裙一樣，有些顏色起作用，有些顏色不起作用。你呈現給客戶的顏色必須經過慎重考慮，然後在你的模型中貫徹實行：在牆上、地板上、天花板上、車輛上、賬單上、員工的衣著上，還有店裡的陳列、裝飾上。

這個模型必須被看成是你唯一的一份產品，也就是你的企業。

就像顏色一樣，形狀在你的名片上、裝飾上、公司標誌上，或者你的產品包裝上也有不同的作用。

在一個試驗中，切斯金髮現三角形的產品要比圓形的銷量小得多。

真神奇，銷售量竟然會受形狀的影響！

無論你有沒有仔細考慮過，你的企業標誌的形狀，名片上的字型都會對銷售量產生明顯的影響。

因此，你的模型公司必須被認真地包裝起來。

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