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遊戲規則是先發貨、後付款。而董明珠要開啟當地市場,並且要打破當時的遊戲規則,即要求格力空調的經銷商做到先付款、後發貨,可想難度有多大。她連續拜訪了好幾家大型商場,對方負責人都斷然拒絕了她。最後,董明珠在接觸了一家商場總經理五次以後,對方說了一句話:“我們商場裡還有不少你們公司的存貨,等這批存貨銷完了,我再考慮考慮。”敏感的董明珠一下就抓住了這句話的弦外之音—要我先付款不是不可以,但我要先看看你們的貨走不走得動,如果暢銷的話,先付款還是可以的。董明珠正是抓住了這個機會,積極採取行動,一舉開啟了格力空調在南京的市場。所以說,聽懂對方的弦外之音,實際上是對機會的把握。做電話銷售工作的,同樣要學會分辨客戶的話中之話。如當客戶對電話銷售人員說:“我們不需要”、“你們產品的價格太貴了”、“讓我考慮考慮”等這些拒絕性的語言時,要有能力聽出拒絕後面隱藏的機會。
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