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建立初步的關係。在第二次與客戶通話時，電話銷售人員就可以採用開放式提問，讓客戶談談感受和看法，在初步建立了關係之後，客戶一般會喜歡說出自己的想法，但也要看怎麼問，電話銷售人員可以這樣問。

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第29節：第四章　與客戶負責人談判的13項修煉（9）

“關於這方面您能給我提一些建議嗎？”

“您覺得我們哪些方面做得還不是很完善？”

“您能告訴我您最真實的想法嗎？”

“您為什麼會有這種想法呢？”

“您覺得怎樣做才是最好的呢？”

第五，採用四級提問法，這四級分別是資訊層提問、向階層提問、影響層提問、解決層提問，下面用一個案例進行說明。

案例4。6

某軟體公司是專門從事工廠現場和資料管理方面的軟體研發和銷售的，該公司為了有效挖掘客戶的需求，特地設計了一個包含四級提問話術的指令碼。

電話銷售人員：早上好，請問這裡是某某公司品質部王經理嗎？

客　戶：是的，你哪一位？

電話銷售人員：是這樣的，王經理，我是同方公司的李冰冰，很高興與您通電話，請問您現在方便接聽電話嗎？

客　戶：你們是做什麼的？

電話銷售人員：是這樣的，王經理，我們公司是專門從事電器行業質量管理提升方面研究工作的，今天打電話給王經理，最主要是想告訴您一個好訊息，在告訴您好訊息之前想請教您幾個問題，好嗎？

客　戶：有什麼事，你就直說吧？

電話銷售人員：請問你以前聽說過spc系統嗎？

客　戶：聽說過。

電話銷售人員：太好了，那麼請問一下，貴公司目前是採用什麼方式進行現場質量管理的呢？

客　戶：我們目前還是採用手工操作。

電話銷售人員：手工操作這種方式也是非常不錯的，但不少品質部的經理提到採用手工操作這種方法進行質量管理時，資料難免偶爾會出現記錄錯誤，不知道咱們這邊有沒有出現這種情況？

客　戶：有時的確會有，不過比較少。

電話銷售人員：那說明咱們的員工還是非常細心的，不過聽您剛才說到有時還是會出錯，我知道如果一旦出現錯誤的話，那就是一件非常嚴重的事情，一般會直接影響到我們整個的生產線，甚至有可能造成成批次返工，這樣無形當中就增加了公司的成本，降低了工作效率，您說對嗎？

客　戶：是呀，所以我們不敢馬虎呀。

電話銷售人員：聽得出來王經理是一位非常負責任的人，但員工畢竟是人，是人都會有犯困的時候，因此在這個時候，不管質檢人員如何小心都是很難避免的，您說對嗎？

客　戶：是呀。

電話銷售人員：作為品質部的負責人，從專業的角度來看，如果出現這麼嚴重的問題，您一般會怎麼解決呢？

客　戶：實際上這個問題我們目前也非常頭痛。

電話銷售人員：是吧！那麼我今天給您打電話真是打得及時了，這個讓您頭痛的問題我們這邊可以馬上幫您解決。

客　戶：你們怎麼解決呢？

電話銷售人員：這樣吧，我這邊先做一套詳細的方案給您，等您看了方案之後，我們再做詳細的溝通好嗎？

客　戶：好的。

電話銷售人員：為了讓您能夠儘快地收到方案，請問您的郵箱是……？

客　戶：我的郵箱是……

電話銷售人員：謝謝您，王經理，今天跟您溝通很愉快，我會盡快把方案郵給您的，祝您工作愉快，再見。

四級提問法的目的就是透過問題的層層推進，不斷地暴露客戶的問題，從而將客戶的潛在需求挖掘出來，最終將解決方案呈現給客戶，讓客戶在最後自行選擇。

案例4。7

電話銷售人員：您好，請問是人事部劉經理嗎？

客　戶：是的，什麼事情？

電話銷售人員：劉經理，您好，我是冰冰，××人才市場的，有個事情想麻煩一下您。

客　戶：請講。

電話銷售人員：能請教您一個問題嗎？

客　戶：可以。

電話銷售人員：我相信作為公司的人事部經理，您每年有一項任務（停頓），就是把合適的人招到