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多年來，成都月餅一直走不出“中秋過後賤如燒餅”的怪圈，佳禾月餅“預期銷售增值”營銷模式則打破了傳統月餅銷售高價入市，低價收市的老套路。從6月份開始，其折扣幅度逐月遞減，即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折。

2000年中秋月餅大決戰，面對外地兵團的揮戈重來，“佳禾”能否再創輝煌？我和佳禾決策層只得再出新招：二級市場總經銷權招標。

來自省內南充、廣安、達州、遂寧及重慶###等地的一批商家參與競爭，最終4家企業經評議獲得當地總經銷權，其保底銷售金額超過100萬元。佳禾總裁孫雲霞對這一結果非常滿意，連稱“大大超出我們的預料”。

二級市場亟待開發。佳禾再次“發招”，首次以招標方式選擇市縣一級月餅經銷商，其範圍覆蓋成都市轄區縣市以及川渝所有的地級市。訊息傳出，業界一片譁然。人們對此持懷疑態度，某月餅企業老總甚至預言：佳禾此舉極可能“傷筋動骨”。我們卻對此深信不疑。

佳禾月餅當時在蓉市場佔有率已達到22％左右，繼續拓展難度很大，也從我們把眼光盯住了二級市場。

月餅作為一種傳統商品，必須在產品開發、市場開拓、經營策略諸多方面不斷更新，否則市場就會萎縮。如今佳禾形成了一定的品牌效應，開拓市縣市場的時機、條件均已成熟，向二三級市場延伸，尋求更大的市場空間顯然是最明智的選擇。

佳禾新的市場攻略：將川渝30多個地區的佳禾月餅獨家經銷權向社會公開招標。這是四川食品行業首次在營銷環節匯入招標模式。 實行地區總經銷權招標的目的有三：一是規範銷售渠道；二是將銷售網路向二級市場延伸；三是引入國際大公司的標準化操作。經銷權招標與團購直銷、境外親情銷售等共同構成佳禾月餅組合營銷策略。

普瑞品牌“高空作業”

普瑞品牌“高空作業”

——借勢“人民大會堂”

從1999年起我受聘作四川普瑞藥業集團高階顧問，幫他們主編內刊《普瑞視界》，另外協助把握市場，還做一些企業文化方面的工作。

上任伊始，普瑞公司總經理、著名藥學博士尹述凡向我通報了藥品庫存比較嚴重的情況，請我與他們一起想辦法。

一般來說，藥品庫存有一個比例，所謂銷售決定生產，市場走不動，生產進度就必須減緩，甚至停工。生產和銷售之間要做到“恰好、及時”。

那麼，庫存已經超標了，甚至會影響藥品有效期，怎麼辦？

的確有點考手藝。

我們幾個想了半天，也沒有什麼突破。後來，不知是那位仁兄提到北京市場反饋：中國老齡委提出可否送他們一點“普瑞八珍”，引起了我們的聯想——大贈送。

當時，我在會上做了個分析。

一、藥品推銷“告才曉得”，試用這個環節非常重要，大贈送就是大試用。

二、藥品銷售成交因素很多，品牌至關重要。普瑞名氣太小，要做一件大事。大贈送就是大事。

三、在那裡做大事才足以造成影響呢？北京、人民大會堂、請中央老領導參加。這樣影響就大了。

四、吹得再兇，還是要算賬。現在四筆賬：

1、目前庫存降價處理能賣多少錢，會不會對產品價格政策造成負面影響。

2、生產這批藥品花了多少錢，算成本賬。

3、北京市場廣告預算及全國市場廣告預算多少，可否換位思考，擠一部分給北京活動。

4、此次活動給普瑞市場拓展及企業擴張能帶來多少正效應。

透過分析，擬定出《普瑞藥業品牌經營戰略規劃》。

為便於研究“普瑞”，特將該“規劃”摘要如下。

普瑞藥業在經過九七、九八年產品、市場及企業管理諸多磨礪之後，已基本具備品牌擴張和企業擴張的條件。目前，拳頭產品普瑞八珍工藝成熟，質量穩定，醫患者都已基本接受，其生命週期已進入成長階段。

當務之急是如何抓住時機，將普瑞品牌推向成熟，推向全國，以獲取更大的市場份額和品牌知名度。

具體計劃包括：

1、全國媒體炒作計劃

主題：讓人類共享有最價值的健康成果——普瑞八珍推陳出新走俏海內外。

2、普瑞八珍大贈送活動

主題：800年古方再現異彩，3000萬普瑞八珍奉獻“愛心”