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上是由國代承擔起了整個行業的培育職責——但凡是經營規模稍大一點的經銷商、零售店乃至那些不爭氣的國內手機廠家的高層管理人員，基本上都出身於國代。這個行業的領軍人物，大多是過去的同事，現在的對手，又或是昔日的對手，如今的同事。

零售則是在整個業務鏈當中最後才發展起來的，起點低、規模小、資金匱乏，長期處於賣方市場的末端，要等國代、省包、地包等一級一級依次吃飽喝足了最後才輪得到它。

人員少兼之素質極低，當年通訊市場內的檔口及那些老闆店、夫妻店的從業者，普遍沒什麼文化，連產品知識都不盡熟悉，店容不整，櫃檯裡凌亂不堪……

所謂“渠道為王”，也即國外廠商可以決定國內代理商的命運，代理商可以決定經銷商的命運，經銷商可以決定更下一級經銷商以及零售店的命運。

上線若不給貨，下線立馬死翹翹。

至於給什麼樣的貨以及給多少，則要看錶現。

以往在國內出差時，人尚未出發，每一頓飯都已經被當地經銷商搶著安排好了，剛下飛機，就有車爭相來接，甚至還有往下榻的酒店房間送女人的。

而換作我們，在國外廠商面前，亦是一副媚態，籲寒問暖，唯恐招待不周。

然而這一切很快就全然顛覆了過來！

在我的印象當中，事關整個行業之巨大轉折點的悄然到來，應是在04年底05年初。

5。1

工作之初我一度流連於國企，即便是離開內地到了深圳，剛開始時依然是習慣性地又一頭扎進了大型國企。

多年後一天突然在早間新聞中看到，我曾經服務時間最長的那家公司的董事長因貪汙受賄入獄，同時還暴光了他與女工的*史。

對於電視中播報的數字我不以為意，區區幾百萬，尚是老早之前幾個下屬單位經理出事的級別，以總公司的產銷、採購或每年的基建規模而言，董事長若是有心貪點汙受點賄，幾千萬也絲毫不起眼，因此被抓那也太笨點，或有別的內情……

那位董事長在位十幾二十年，企業因不斷簡單擴產而日趨龐大，趕在行業效益最好的那些年，屢有傳聞他將任主管工業的副省長，下屬單位的各類經濟問題亦於同一期間頻發。

有一次我因急事闖入總調會議室找人，那位董事長正好也在生產會議現場，唯有他燃著一支菸，揮手衝著幾位新任幹部方向：“不要讓人懷疑你們也……”所有在座總公司各部門及下屬單位經理們一個個噤若寒蟬！

其後我短暫停留過的另兩家國企，則有一點奇異的相似之處，企業之中都有一位年齡閱歷與其職位極其不相稱的莫名其妙女人存在，而周邊的人對她們極為“敬畏”。

倒反而是到了民企，頓時感到空氣一新，嬌俏豔麗的女同事極為罕見，包括老闆的秘書。企業中形成一種文化，總部各部門或各地分公司負責人，在招聘新員工時，會有意識地對女員工的數量及外貌加以控制。

然而由此文化背景而生有一件令老闆亦納悶不已的咄咄怪事：幾乎所有較高階別尤以業務口的幹部為甚，都不使用公司所代理品牌或型號的手機——原本是面對客戶與消費者時最直觀有效的推銷利器，甚至還有員工使用競爭對手公司所代理的產品。歷次重大的全國營銷會議內外，老闆屢有提及，卻從來就沒人應他那茬。

能做到獨當一面的分公司總經理（或總部相當甚至更高職位的）人，悟性應不會太差：在老闆或總部其它高層領導前來視察時若見到分公司有太多漂亮的女員工可能會疑慮自己的心思沒全部用在工作上。同樣亦沒必要因小失大，使用公司代理的產品而被其它人質疑是否貪汙之所得。

即使是兵頭將尾的銷售主管這一層級，無論從公司內部或客戶那裡“借”一臺手機用用，都是很容易的小事情。而要向所有人解釋：“這確實是我自己買的”，累死都無人信！

是以企業雖有內部優惠購機制度，但員工卻很少加以利用，即使買，也絕對不自己用！

流通企業，最忌諱的就是員工在錢或物上犯錯誤，一旦發現，無論金額大小，職位高低，定斬不饒，絕不容情——在這兩方面有過失的人，是很難收手的！

前幾年一些國內手機廠商如放衛星般地崛起又如水銀瀉地般潰散，內部管理不善亦是主因。越到後期它們駐各地銷售分公司或辦事處的人員越沒有幹正事的——作風糜爛，與客戶交惡，問題越積越多，個人中保私囊而企業貨款卻不能正常回收……