第5部分(第3/4 頁)

五　開創性的第一步

一個月的學習培訓時間很快就過去了，我自己真正要開始獨立工作了。

1999年，一個單位買一臺2萬元的影印機已是好單位，我負責的行業是郵政局：一個2萬元影印機都不願買的單位，你要賣的居然是500萬的印表機。

我千辛萬苦約到第一個大型郵政局的領導，在聽了我對裝置的介紹後，興致勃勃地問：“你說的這個裝置不錯，賣多少錢一臺？”

我很小聲地回答：“500萬。”

“什麼？500萬？”客戶一聽到這個價格，把桌上的水杯都給掀翻了，馬上把我轟了出去：“我們不需要這樣的產品，我們沒錢買。”

好在我對此早有思想準備，在客戶還沒喪失理智前趕緊提出一個小要求：“不好意思我是剛負責郵政行業的新員工，我的確不瞭解你們需要什麼。如果可以的話，是否能把你們過期的不要的報紙、雜誌借我回去研究一下，看完了我就還給你。”

客戶一愣，馬上明白了，說：“放在牆角的雜誌和報紙你都可以拿走，不用還了。”並且立刻用欣賞的口氣對下屬說：“你們幫她把這些拿到車上去。別的銷售員都是把他的資料留下來，讓我學習，你是第一個要拿我的資料回去研究的。好，有什麼不明白的地方隨時來問我。”

其實這一直是我做銷售的原則：碰到客戶拒絕時，千萬不要強行再介紹自己的東西，而是應該立刻停下來，傾聽客戶真實的聲音。

此時此刻，客戶的聲音是：我不需要你的產品，不合適。

而你要做的就是：對不起，我沒有了解清楚你們需要什麼，所以我從現在開始瞭解你。

回公司後，我花了一個星期認真研究這些舊資料。我發現雖然他們不需要我們的裝置，但我們公司卻需要郵政的生意：

由於公司的其它部門銷售辦公型的影印機，最需要了解的資訊就是新開張的公司。而新開張的公司往往都會透過郵局發信給關係客戶，這樣我們就可透過郵政把我公司的產品資料寄給這些新開張的公司。既幫助我們公司其它部門銷售，又給了郵政一些新的生意，實現了雙贏。

再深入研究後，發現郵政局真的有很多很好的業務。只是因為剛從國營轉為市場經營，營銷經驗還不成熟，許多業務的推廣還做得不夠。

憑著自己市場營銷的經驗，在認真深入研究郵政的業務後，我撰寫了一份《郵政局市場營銷策劃方案》。

這份報告引起了省郵政局高層領導的高度重視，為此專門請我去認真介紹了這個方案，並十分讚賞：“沒想到這樣的方案居然出自一個外企員工之手。只有非常熱愛郵政的人才能做到這樣的事。我們郵政局感謝你，也要向你學習。”

就這樣，我與郵政局建立了非常好的關係。他們真心把我看做是他們的顧問和朋友。

可是，我的銷售卻沒有任何進展。其實　500萬一臺的印表機和5萬的印表機相比，最大的差別就是列印速度快，列印量大。價格貴100倍，列印量就會大100倍。但過去郵政的業務量一直很小，只是做一些傳統的列印業務，已有的印表機完全能滿足目前的業務狀態，所以就不可能買這麼昂貴的印表機。

在我一籌莫展時，我想我已經好不容易進到公司了，也許郵政行業真的就沒機會，但電信業、銀行業、製造業、保險業等其它行業有成功案例啊！

誰也沒說過我進公司就要永遠坐在這個位子上，如果我能證明我比其它的銷售員更出色，那我就可能留下來換到其它行業做銷售了！

於是，我就把其它行業的成功案例認真研究，為了確認我是否已完全理解和掌握了其它行業的銷售要點，我主動要求大家下班後留下來聽我講我為他們行業寫的銷售方案，請大家提意見，然後請大家吃飯。

幾次之後，公司裡已沒有人再懷疑我的能力！

他們都說：你是個銷售天才！你一定行！

再一次被人說成銷售天才！我苦笑！

就在我幾近絕望的時候，一天，我的一個做製造業的同事回來，生氣地說：“這麼貴的印表機，怎麼賣？客戶都說你們去打劫銀行好了。”

這句話象一道彩虹從我頭頂劃過。

我一拍大腿：有了。雖然其它行業有成功案例，可也只是極少數客戶購買我們的裝置。但這些行業的中小客戶也需要製作同樣的東西，那他們找誰做呢？

郵政局！郵政局可以幫他們做。

因為郵政局