第14部分(第3/4 頁)

，而應該先表示理解、表示接受，所以我反問了她一下：〃哎呀，陳小姐，謝謝你啊，看來你想得挺周到，我想請教你，你說該怎麼辦呢？〃

陳小姐說：〃我看你還不如去見見我們的吳總，吳總是我們公司的副總，又是我們公司的財務總監。他管錢，還對我們老總有點影響力。他在家，你要不要見見他啊？〃

陳小姐就打電話給吳總，她很會說話，一個電話打過去，吳總二話沒說就同意了。

我高興地拎著包就往裡跑，陳小姐說：〃哎，你回來。我告訴你，吳總也是你們東北老鄉啊！〃

就這麼一句話，我到門口之前心裡就明白了，知道見面時的第一句話要說什麼。

第一面印象很重要，所以我一見面就說：〃你好，吳總，我是咱東北老鄉，我們有一個東北人聯誼會。聯誼會里，有好多朋友都提起你了，說你特別有成就。我們5月24號還要搞個活動，他們說這個活動不能沒有你啊，所以我特意來拜訪你。〃就這樣，我很快就和吳總熟了。末了，我囑咐吳總幫我把第四封信送給俞總。

第十二招　永久記憶行銷文字說服成交（3）

這是一封批評信，是這麼寫的：〃尊敬的俞總，給您寫了三封信，都沒能與你謀面，這是我給你寫的第四封信，有一些意見供您參考。我想說說我的看法，首先您是有很多資產，但難道都是現金嗎？俞總，您天天走南闖北，難道沒風險嗎？您幾乎都在飛機上辦公，難道你的妻子兒女不惦記嗎？這份中國最高等級的人壽保險，如果被你所擁有，難道不是身份地位的象徵嗎？如果這個百萬大單被你所擁有，難道不是對妻子兒女的愛心的最好體現嗎？〃

我連續用了八個〃你以為〃，批評當中帶有關愛。送過去以後，我在想：這第四封信寫得有點不客氣，俞總看了會不會生氣呢？我有點犯愁，過了三四天，我就給吳大哥打電話。吳大哥一聽是我，就說：〃老弟，我告訴你一個好訊息啊，我們俞總昨天在開會時，把你給表揚了。〃

原來俞總看完信，就夾在筆記本里。第二天開會，他就拿著筆記本上臺坐著。他們公司有六棟樓，其中有一棟樓賣得不太好，他就越講越生氣，一低頭就看到這封信了。他對這些銷售經理說：〃你們的工作，追蹤、鍥而不捨的精神不夠好。〃他就把這信舉起來說：〃大家來看，這封信是孟先生給我送來的。這是來的第四封信了，前三封信我都看了，他想來見我，我哪有空兒啊？他就給我來了第四封信，還是透過老吳給我的。你們說，這個業務員多能投機鑽營，鑽到我們老吳那兒去了。看到這第四封信時，我就覺得他挺有道理了。看來這個業務員很有水平，還鍥而不捨。我們公司的業務人員、經理，還有你們這些老總，都應該向人家孟先生學習。要是都有他這種鍥而不捨的精神，就是再有幾棟樓，咱都能賣出去。〃

聽到這個訊息後，把我高興得夠嗆。我就想，四封信一定能夠跟俞總把這個生意做成，那麼這就是我銷售生涯中的第一張大單了。這個大單要是做好了，有多少成績呀，這樣我在公司裡就是銷售標兵了，名字就可以上龍虎榜，還可以得到老總的接見，然後還有榮譽宴。

正在我想得美滋滋時，突然接了一個電話，嚇我一跳，原來是小陳打來的。她說：〃孟先生，你那件事要做的話，就抓緊點吧。這兩天，另外一家保險公司的業務員老是上我們公司來，我看他好像有點來頭，哪個省政府領導還給他寫了一封推薦信呢！我估計這個業務員要是見到我們俞總，就沒你啥事了。〃

我急忙說：〃哎喲，那現在這個業務員有沒有見到你們俞總呢？〃

她說：〃沒有，他剛才來，讓我把他攆走了。〃

你看，我當時就在想，認識這個陳小姐真是萬幸，雖然她人在三尺櫃檯，空間有限，但她在三尺櫃檯裡的權力無限，對不對？這時，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞總，堵不上該怎麼辦呢？而且，我如果硬去見，多不禮貌啊！後來我又想：隔山，隔水，隔不斷，就是這個信，沒有誰能把信給阻斷的，即使是奸臣當道，也擋不住奏章上去，對不對？所以我決定還是寫信。

我的第五封信原文是這樣的（部分有刪節）：尊敬的餘總：這是一次誠懇的建議，不具有別種意義，若有冒昧，尚祈見諒。

請您回答下面的一些問題，如果您回答得好，對您買保險有益處：1�您為什麼辛苦經營產業30年，只為負擔稅款，而最後有15年是白白浪費了？2�您的財產愈大，稅負愈重，大多數擁有一大筆財產的人，結果還是失