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件也應該是可以考慮的。張磊當即承諾對該運輸公司將提供一樣的售後服務，並且對進口零部件與原裝進口的差價作了說明以後，總工程師馬上給總經理打電話，表明了他的傾向性意見。

與此同時，張磊又將銷售的主要精力放在了總經理身上。經過進一步的工作，總經理與財務部經理進行了溝通，財務部經理同意對預算作進一步的調整。最後，銷售經理張磊成功地獲得了20臺總價值3000萬元的訂單。

案例分析：（１）在這個銷售情景中，誰是關鍵人？他們可能的價值角色是什麼？（2）誰是關鍵意見領袖？分析結論：透過這個案例我們可以看出，銷售中所涉及的關鍵人物數量眾多，而且對於裝置的採購都有各自不同的意見，這些不同乃至相反的意見都會極大地阻礙銷售工作的進行。因此，在本案中，最關鍵的因素就是找到客戶中的關鍵人物。

我們看到涉及採購的部門主要有工程部、裝置部、財務部、總經理以及總工程師，在其中，工程部屬於產品使用者，裝置部、財務部屬於技術把關者，而總經理則屬於決策者，總工程師則屬於總教練，其他先前所接觸的部門及個人也分別屬於程度不一的教練。

首先作為產品使用者來說，他有這樣的產品需求，但是裝置部以及財務部拒絕購買的理由其實是一樣的，那就是預算問題，這樣問題的關鍵點找到了，針對這一關鍵因素，經過和銷售經理協商，適時地丟擲稅收優惠這一殺手鐧，雖然型號不太符合，但是透過對總工程師進行溝通和公關，以總工程師的身份對決策者發揮至關重要的影響力，最後成功地拿下這張大單。

所以，在與大客戶的接觸中，關鍵的四種人物必須一網打盡，這樣才能最終找到影響銷售的關鍵因素，也才能抓住最關鍵的人，直接促成最後的成交。

第五招　摸清客戶底牌教練幫助成交（1）

那些幫助銷售員獲得資訊，幫助銷售員聯絡和確認銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎麼做的人，我們都可稱之為〃教練〃。

教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人。

藉助教練摸清客戶的底牌第五招　摸清客戶底牌教練幫助成交一、置身於陌生環境，惟一行動就是尋找指路人1�讓教練替我們做舉手之勞的事〃教練〃這個詞彙，我們是再熟悉不過的了，特別是運動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。

其實，在我們的銷售行為中，教練的作用一點也不比運動場上的差。

什麼是銷售中的教練？我們認為：那些幫助營銷員獲得資訊，幫助營銷員聯絡和確認其他的銷售影響者，幫助營銷員確定他的銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴營銷員該怎麼做的人，我們都可稱之為教練。

教練來自於以下三個方面：（１）客戶企業內部：倘若客戶內部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的資訊，這是最好不過的了。

（2）客戶企業外部：教練也可以存在於客戶企業外部，比如他認識企業裡的某個朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對這個企業的瞭解。

（3）我們自己所在的企業：在我們企業的內部，也會有人告訴你該怎樣做。

2�教練就是我們的眼睛、耳朵，沒有教練的指引，我們將一事無成我們為什麼需要教練呢？因為在銷售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則，我們的銷售活動就是盲目的，到客戶那裡勢必會發蒙，會無所適從。這就好比當你置身於一個陌生的環境時，你的首要任務就是趕緊找一個指路人來明確方向一樣。

具體說來，教練的作用主要表現在三個方面：（１）他直接影響客戶企業對產品的立項。我們之所以能夠和企業進行合作，都是因為有一些人在積極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進去，這個人其實就起到一個教練的作用。

（2）他能夠及時知道客戶企業的專案進展情況，也知道競爭對手的情況，並且把這些情況適時地告訴我們。

（3）他非常瞭解客戶企業內部的組織結構以及決策，能夠幫助我們找對人，並繼而說對話。

總之，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

教練贏的標準業務員要將產品與教練聯絡起來。

讓教練感到業務員的成功就