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正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動肯定就是以失敗告終。

2�什麼時候你會觸響地雷在銷售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？（１）四種型別的買者中，有一個或以上的買者身份不明晰，缺乏必要準確的資訊……地雷。

（2）在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練……地雷。

（3）雖然明確了四種買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過……地雷。

（4）核心買者的身份發生了變化而沒有及時發現和跟進（例如決策買者、技術買者更換了人員等）……地雷。

（5）核心購買圈中出現了新的面孔，沒有及時反應過來……地雷。

（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手……地雷。

（7）缺乏快速判斷能力，不注意產業政策、行業政策、地方政策等的變化……地雷。

3�必須透過雷區，然後才能取得銷售的勝利如此多的地雷，組成了銷售過程中的雷區。或許你會問，我可以繞過雷區嗎？答案是否定的，因為購買的決定必須得到每一位核心購買者的肯定（至少是他們不明確的反對）後才可以作出。所以，你必須透過雷區，然後才能取得銷售的勝利。

三、認清雷區現狀，端正內心態度，借力排除地雷1�會拼才會贏面對雷區，銷售人員一般會有三種不成熟的態度，也代表了三種不同的型別：（1）蠻幹型。用盡一切辦法要見到某個人，幻想用自己的真情打動對方，但因為根本不瞭解對方的需求，往往見了面也是效果不佳，而且很有可能碰到釘子。

（2）規避型。既然對方聯絡不上，主觀上認為太難，那就不再聯絡了，給自己找了個臺階，也找了個好藉口。

（3）僥倖型。不是每一顆地雷都會爆炸吧？一些明顯的地雷排除它，實在找不到的，就算了。老天保佑，讓那些沒有見過面的人不要反對我的計劃書。

處理地雷的正確態度是什麼？（1）在內心深處明確任何銷售肯定都存在障礙；（2）明確地雷的位置；（3）分析所處的銷售環境，找到可以藉助的力量；（4）藉助力量成功排除地雷。

2�當心地雷，不然，煮熟的鴨子也會飛地雷確實是有不爆炸的可能，但請記住，任何一個專業的銷售人員憑藉的都應該是專業利器，而不是運氣，〃運氣說〃實在無助於一個專業銷售人員的成長。所以，請牢記，要成為成功的銷售人員，你必須採取正確的態度來對待雷區。

（１）在內心深處明確任何銷售都肯定存在障礙；（2）迅速明確地雷的位置；（3）分析所處的銷售環境，找到可以藉助的力量（教練）；（4）藉助力量成功排除地雷。

銷售根本不是愛拼才會贏，銷售是會拼才會贏！當心地雷，不然，煮熟的鴨子也會飛！

結論：見不到經濟買者，就見技術買者或使用買者，把他們培養成教練，藉助力量消滅危險區。

培訓教練消滅危險區3�營銷人員自問自答系統學習了四種買者的銷售策略後：（１）回想自己最感覺失敗的銷售經歷，分析是否踩到了地雷：在以往的銷售經驗中，你是否有意、故意、刻意去發現、培養教練？當前的銷售中，誰有可能成為你的教練？你準備從他那裡獲得何種資訊？你打算怎樣和他相處？（２）分析正在進行的銷售活動：①所有的買者身份都清晰了嗎？②還有哪位買者沒有面談？③需要透過教練了解更多的資訊嗎？誰是教練？（3）雷區中一類危險地帶就是出現或現有〃演員〃重組。所以問一下自己：購買力最近是否有變化？①有無新面孔出現？如果有，我瞭解他對銷售的影響嗎？②購買組織最近有無重組？③能否肯定最終決策權掌握在哪幾個人手裡？案例8：到手的訂單為何丟了？案例呈現：紅杉樹創意設計公司是一家在國內頗有名氣的廣告公司，2005年8月，他們得知多樂多集團要對該公司旗下20多個品種的產品進行重新包裝並作電視推廣。這筆生意對於紅杉樹公司來講完全屬於一筆大單，公司銷售部經理ECHO決定親自出馬前去拜訪多樂多集團的總經理王文濤。由於王總不在，王總的秘書周小姐接待了她。雙方相談甚歡，初次拜訪很成功。

第六招　防範銷售雷區謹慎才能成交（4）

之後一週內，周小姐經過篩選，確定了三家廣告公司，讓王總作出最終的選擇，紅杉樹公司就是其中的三家公司之一。

透過和周小姐的初步接洽，