第11部分(第3/4 頁)

方。

全國會　高階建立品牌，獲得理念一句和領袖人物的認可，不能及時產生銷售回報，對產品內涵的學術提煉要求比較高。人數一般在300人左右，操作投入較大，工作量也大，與會者一般是來自各省以及自己目標主力醫院的學科帶頭人。學術持續時間多為1～2天。

學術推廣會議雖然有不同的級別與分類，但卻有一個共同的目的，那就是順利、高效地實現產品的銷售。但是，要想輕而易舉的獲得會議營銷的成功並非易事。學術推廣會議要想獨具成效，必須善於打破固有的會議營銷觀念，制定基於產品作用機理、有效靶位、療效特徵的新治療觀念和治療標準，最終在目標醫生群中爭取到處方首選位置或優選位置。

【案例】

H藥企科內會探秘

怎樣成功召開科內會？我們對H藥企成功召開的無數次科內會進行分析，總結出瞭如下方法與技巧：

前期：認真作調研，合理備器材

H藥企召開產品科內會，一般是將新開戶醫院的各目標科室作為主要物件，分別召開科內會，並已開過科內會卻不上量的科室絕不機械再次申請科內會。而是對醫院已開戶進藥、門診、病區、藥房布貨等情況進行調研確認，並確定科室關鍵人員以及目標醫生按時到會，或在特殊情況下醫院負責人同意後才申請召開（例如，醫院負責人表示將積壓的款結清後再申請召開科內會）。

〃知己知彼，百戰不殆〃。H藥企召開科內會時除了分析企業以及產品自身所具備的實力之外，還充分了解同類競爭產品的情況（例如，該產品是否應用到了臨床階段、該產品在科室採用的是什麼樣的推廣手段等）。

此外，H藥企還會認真瞭解科室的狀況，分析自己的藥品在科室的狀況以及可能出現的情況（例如，是單一科室參加還是多科室參加？多科室情況下的科室間關係如何？怎樣判斷參加科室用藥能否帶動其他科室以及接受新藥的能力？），並挖掘相關科室負責人的資訊資料、瞭解參會科室負責人的學術地位與影響力、接受新藥的能力等。

在拜訪目標醫生時，不僅重點拜訪那些已經用藥的目標醫生，也重點拜訪擴大用藥量、建立用藥習慣的目標醫生，並重視科主任、專家的產品知識溝通以及專家的口碑效應。

另外，H藥企還會對科室目前的用藥水平、用藥價位、劑量、療程量、用藥習慣以及是否願意接受新藥等一系列情況進行摸底、合理安排會議時間並確定會議場地，儘量選擇寬敞的會議室或醫生辦公室，保證參會醫生能在一個安靜而舒適的環境中學習與探討。

在器材準備上，H藥企將科內會議資料合理配合產品宣傳資料（彩頁、散頁、樣品等）、影印本省、市、院、科的臨床用藥經驗文章以及本院醫生的報告（讓科室醫生與醫院管理人員有受重視之感），準備好白板、幻燈機、錄影機、螢幕、電腦、投影儀等講課用具以及紀念品，並做好展臺佈置工作。

◇歡◇迎◇訪◇問◇虹◇橋◇書◇吧◇

第38節：第五章　多類別會議營銷（2）

提示一：主講必須是權威

在科內會主持人與演講者的選擇上，H藥企給予了充分的重視：主持人的選擇按院長、科室主任、經理、代表的順序類推；科內會的主講者必須有一定的權威性且擁有高超的演講技巧，要麼是學術領域帶頭人，要麼是科室主任。

當然，科室醫生對科內會內容是否感興趣以及對講課人的熟悉程度也是H藥企所關心的一項重要內容，他們深知這些關係著其產品今後是否能夠擁有大量臨床試驗支援。

因此，H藥企不僅要求科內會演講者對產品相當熟悉，更關注其是否具備深厚紮實的醫藥專業知識、是否瞭解常用的專業術語，能否對聽眾可能提出的問題做出詳細準備。

提示二：流程設計定成敗

合理的流程設計，是科內會成功召開的基礎。在科內會組織流程的設計上，H藥企主要遵循如下幾個步驟：

第一、接待、簽到、領位。

科內會並不都是在醫院裡舉行，有些是選擇在賓館、酒店的會議室或多功能會議廳召開。因此H藥企會留下不同醫院和醫生的資料，設定一名領位，進行簽到，不僅突顯了企業對醫生的重視，更令會議顯得正規。

第二、開場白。

開場白可以是歡迎辭，也可以是每個專題前的獨白，是架設在演講者與聽眾之間的橋樑。一般來說，開場白要麼是開門見山，說明要領；要麼是設問