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我大致講了一些明年的大形勢和我們需要達到的大目標，然後就請幾個組的team　leader依序上來闡述和分析各自所轄領域的專案計劃和業績估算值。

貝蒂第一個上來，她目前已經是IT組的負責人。我遞了三個盒子過去，放在白板旁的茶几上，盒子裡面是三種顏色的磁塊。大家都明白我的習慣，紅色的代表已經穩定的客戶，綠色的代表已經做好鋪墊的客戶，黃色的代表已經掌握資訊並且做好了準備即將開拓的客戶。

貝蒂首先拿了幾個紅色的磁塊在手裡左右擺弄著，分析了整個IT行業明年的宏觀形勢，然後把第一個紅色磁塊放在圖上，並用馬克筆在上面加了兩個字：賽弗。

“在蕭總的疏導下，賽弗科技不但已經把我們從黑名單中刪除了，還開始跟我們全面合作。到目前為止，我們尚有六個高階職位要做，要求的到職時間是明年四月份之前，所以應該算是明年的業績範疇，按照合同這六個職位的佣金總額為九十二萬。前陣子和林副總以及他們的HR經理溝通明年的計劃時，他們提到明年會做銷售渠道大集中，扁平渠道代理商，所以意味著本身的銷售機構要增加人手，這件事情林副總說銷售總經理周偉健會親自跟您聯絡溝通。”看我點點頭表示知道，貝蒂接著說下去。　。。

第二章　列陣（3）

“按照他們HR經理陳繼玲的說法，這批人選的單子可能會打包給我們操作，她說蕭總您和林副總談過關於專案整體打包的事宜？”

我簡略插話道：“對，我們談到一種合作方式，就是顧問諮詢加上中高階職位招聘以及低端職位批次化招聘和上崗培訓打包的方式。稍後我們再開專項會詳細談這種模式的優勢和推廣。貝蒂，你接著說。”

“這個打包的專案金額還沒有準確數字，但是陳繼玲私下給我預估的數字是不低於一百二十萬。”說到這兒，貝蒂有些興奮。

“另外，全氏中國那邊還跟我們聯絡過，希望繼續合作，而且給出了一個框架性的招聘計劃，似乎數額也不小。”

我點點頭：“我知道。不過我們恐怕必須暫時徹底放棄全氏那邊了。行有行規，我們不能做那些不上路的事情。而且，全氏畢竟是家外企，他們已經逐步進入穩定期，後面的單子肯定會漸漸萎縮，而賽弗科技作為國家扶持的資訊保安軟體商，後面還會有持續擴張的可能性，即使現在的單子做起來有些難度，還是要堅持，與客戶共同成長，這樣的客戶忠誠度也是最高的。”

貝蒂認真地聽我說完，然後接著說：“我們手頭四家穩定客戶明年都還有後續的單子，大概總額度在一百八十萬左右。綜上所述，我們明年的穩定客戶單子總額應該在三百萬左右，保守估計，按照80％的成功率來說，這一塊兒的穩定收入應該不低於二百四十萬。

“至於第二類客戶單子，也就是基本做好鋪墊的客戶，”貝蒂拿起幾個綠色的磁塊，“我們明年有極大希望與這幾家新客戶合作，並且專案合作戰略意向書已經簽署，分別是這幾家。”她說著，把幾個綠色磁塊放在佈局圖上，並用馬克筆標上了客戶的名稱簡寫，“這幾家我們今年都做了良好鋪墊，有些是免費做了些顧問諮詢，有些是用較低的價格簽了一些散單並順利完成，還有些是慕名而來洽談的。按照溝通的結果預估，明年這幾家出單的總額大概會達到一百萬，而且我有信心在明年下半年能將這些客戶的需求進一步挖掘出來，這樣全年出單額應該可以再double，也就是二百萬，實際完成額應該不低於一百六十萬。”

貝蒂一口氣講了這麼多，然後拿起了兩個黃色磁塊。

“第三類客戶目前是我比較困惑和沒有把握的，老實說，過去做這類單子的時候多數是見招拆招，碰運氣的，很少做什麼規劃。目前，有兩個行業機會有可能去挖掘，但是一來缺乏信心，二來感覺此類業務的盈收與成本難以預估。”

我微笑著鼓勵她繼續說下去。

“其中一個是深圳的華興和中為。據可靠訊息，他們目前都面臨的一個大問題就是批次性的人員需求和批次性的人才流失，但是這類人選多數是中基層的技術人員，比如測試人員，年薪多數在十萬到十五萬，所以單項佣金金額不高，但是數量龐大。”

我問道：“數量有多龐大？”

“據訊息提供者說，每年動態的需求每家怎麼也都在三四百人。”

我沉思了一會兒，那也就是意味著總額在一百萬到一百五十萬，於是我用手裡的筆敲了敲桌面：“列入計劃吧，至於怎麼做，我們專項