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售人員說的話感興趣呢？這就需要電話銷售人員具備以下能力。

·洞察力強，能觀察出客戶對什麼感興趣（產品、公司、價格等）。

·透過各種途徑收集客戶的一些重要資訊，找出客戶的與眾不同之處，再讚美他。

·透過客戶公司的其他同事瞭解客戶的情況（興趣、愛好等）。

·經常看書、“充電”，不斷吸收新的知識，與客戶分享一些有哲理性的觀點。

五、巧借“東風”法

三國時，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳地發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩撥千斤”的效果。

看看以下幾個案例是如何巧借“東風”的。

案例2。13

冰冰是國內一家大型旅行公司G公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一種旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機可獲得折扣優惠。這種卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這種卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它。剛好她手裡有一份從某機場得到的客戶資料。看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎？

客　戶：是的，什麼事？

電話銷售人員：您好，李經理，這裡是G公司客戶服務部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對××航空公司和G公司一直以來的支援，謝謝您！

客　戶：這沒什麼！

電話銷售人員：為答謝老顧客對××航空公司和G公司的支援，特贈送一份禮品表示感謝。禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機，都有機會享受優惠折扣。這張卡是××航空公司和G公司共同推出的，由G公司統一發行。請問一下李經理您的詳細地址，我們會盡快給您郵寄過去。

客　戶：××省，××市……

案例2。14

冰冰剛好有一份在廣交會期間收集的資料，看看她又是如何借“東風”的。

電話銷售人員：您好，是張總嗎？

客　戶：是的，什麼事情？

電話銷售人員：您好，張總，我是廣州廣交會客戶服務部的舒冰冰，前幾天您剛參加過我們的廣交會，今天打電話過來是為了感謝您對我們工作的支援！同時也有一份小禮品要送給您，這份小禮品是訂房優惠卡，因為每次廣交會期間訂房都非常困難，所以為了顧客的方便，我們特意送出這份禮物，希望您喜歡。我會以郵寄方式寄給您，請問您的地址是……

客　戶：××市，××區……

電話銷售人員：謝謝，順便說一下，這張卡是廣交會客戶服務部與G公司合作共同推出的，所以我會通知他們馬上郵寄給您。我相信您很快就可以得到它。再次感謝您！

在以上幾個案例當中電話銷售人員都借用了“東風”，借用了客戶比較信任的企業，這樣就進一步與客戶拉近了關係，從而巧妙地把自己銷售的產品與要借力的企業聯絡在一起，客戶就很難拒絕。因此，在運用巧借“東風”這個方法時，有幾點要注意。

·借力物件必須是與本企業合作的、知名的企業，並且能夠讓客戶信任的企業。

·借力物件必須與自己公司銷售的產品有密切關係。

·以客戶服務回訪的方式進行“借力”一般比較有效。

六、老客戶回訪

老客戶就像老朋友，對方一聽到老朋友的聲音就會產生一種很親切的感覺，所以對方基本上不會拒絕。

案例2。15

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支援。另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統的顯示，您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做得不到位？

。←虹←橋書←吧←

第12節：第二章　六種經典開場白（6）

王　總：上一次不小心丟了。

電話銷售人員：哦，是這樣呀，那我幫您……

案例2。16

某女刊雜誌公司擁有幾百萬的忠實讀者，為了充分挖掘和利用老客戶資源，該女刊公司成立了專門的電話銷售中心，由原來的被動接聽電話轉為主動撥出電話，這對於剛