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會上有很多公司的職員面臨著失業的危險。

出現這種社會現象讓人覺得很遺憾，但是，這些職員們不知道去提高、磨鍊自身的能力，成天就掛在公司和各種組織之下，說不上什麼時候就會被淘汰，這難道不是很自然的事情嗎？刀是武士之魂，可是如果武士不好好地把刀磨好，而是讓它長滿鐵鏽的話，怎麼可能進行戰鬥呢？

我不由覺得，靠這樣的職員養活著的公司和經營者真是很可憐。

所以，直到現在，我還是認為，當時極力倡導學習英語會話以及透過對事典的學習來提高自身修養的人，就算在現在這種不景氣的情況下，還是可以立於不敗之地的。無論是哪個時代，需要你去投資的並不是土地，也不是股票，而是你自己。

說得正確一點兒的話，你需要買的是你自己的未來，買的是期貨。

你自己的股票是絕對不會背叛你的。如果能得到好的機會，“上市”應該也是很有可能的。比起不知道什麼時候會上漲的由他人控制的股票，對你自己的未來投資，會可靠得多。我一直和我周圍的顧客宣揚這個道理，每次都說到口乾舌燥為止。

第一章　成為“時間的主人

意識

和顧客預約一次面談，比100個理論都有用在大英百科工作的時候，我是那兒的一個負責人。如果說我能給我的隊員們做點什麼的話，那也就是隻能讓他們多賺點兒錢而已。作為一個負責人，無論你的性格多好，也無論你多能理解你的隊員，如果你不能讓你的隊員獲得更多的收入的話，還是會遭到他們的嫉恨的。只要能做出成果，就能有很好的收入，這就是佣金制的世界。也就是說，這是一個沒有底薪，完全靠業務提成的世界。如果幹得好，他們就可以得到很好的等價報酬。所以，把銷售的技巧和經驗教給業務員們，讓他們能賺到更多的錢，就是作為負責人的使命。

然而，現實情況是怎麼樣的呢？

“我也很喜歡您，但是，很抱歉，我還有家人需要扶養，像現在這樣吃也吃不飽的，我請求辭職。”

說這種話的隊員應該不是少數吧？聽了這些話以後，我就覺得特別難受，覺得自己很不中用。如果我能多有點兒領導能力的話，他們應該不會要辭職的。這種後悔的感覺一個勁兒地往上湧。

“好吧，從現在開始，我要培養自己的領導能力！”

開發自己的銷售能力是一件很重要的事情。不過，作為一個領導，對你來說最重要的事情是開發你的隊員們的能力。尤其是要刺激他們的動機的形成，引發出他們的潛力來。

怎麼做才能讓你的推銷能順利地進行下去？關於這個大問題我會連著3天，每天3個小時地講給我的隊員們聽。

講的內容包括成功的經驗之談、失敗的經驗之談，還有最近我讀過的讓我感動的書的精華部分，在與顧客的交往中學到的東西，以及所有其他的東西。在把這些都徹底地講解完以後，我就開始告訴他們，我自己是怎麼展開推銷的，我從早上起來開始一直到晚上睡覺之前，都是怎麼來安排時間的。每個人只要根據自己的個性，採取合適的方法來推銷就可以了，不過我的這些經驗和做法也會使他們受到一點兒啟發吧。事實上，我的這些做法對他們提高業績都起到了不小的作用，所以希望對你也能有所幫助。

在和顧客見面時，從什麼話題入手？在進入最後爭取的階段之前，又應該說些什麼？要怎麼做才能和顧客預約一次面談？午飯要在哪裡吃？甚至還教他們穿什麼鞋，用什麼包，穿哪種襯衣，去哪裡剪頭髮等等。當然了，我也會使用職務實習教育訓練法（Role　Playing，讓工作人員設想處於企業領導管理人員的地位，使他們設身處地，找出工作中的問題，理解人事關係，調動他們的積極性），觀察他們在哪裡出錯，然後一條一條地提出建議：“這兒還是這麼做比較好。”“這一點上你想得太天真了，所以沒有得到顧客的理解吧。”就是這樣，我手把手地把所有的都教給了他們。

雖然教到了這個地步，他們能夠掌握到什麼程度，我就不知道了。我把所有的東西都教給了他們，如果他們能說“這個不需要”、“這個對我來說不太合適”，做出取捨的話，那還算是不錯，可是有的人從開始聽的時候就消化不了，我說什麼他們都不明白，就只能是浪費時間了。

在我所教的東西中，要點就是行動管理和時間管理。

“原來如此啊，推銷真是一種很重要的工作啊。”

“我們要是不做銷售的話，就活不下去了。