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生活，和他們接近，傾聽他們的談話，注意他們各方面的表現，研究分析他們的行為動機和他們的心理活動　規律。這些，正是我們說服別人的準備工作。若是想提高自己說服別人的能力，必須把關心別人、瞭解別人當做一種　經常努力的工作。

強調雙方的共同點

莎士比亞在《亨利四世》中曾經寫道：“即使理由多得像草莓籽一樣，我也不願在別人強迫下給他一個理由。”　強迫，絕對不是最好、最有效的溝通方式，而且極可能衍生負面的結果，最後與自己的期待背道而馳。　因為，就像你可以把馬牽到河邊，但是無法強迫它喝水一樣，人其實很難透過強迫性的舉動，說服別人贊成自己的觀點，或是要求別人按照自　己的主觀意志，去做他們百般抗拒的事情。在錯綜複雜的人際關係中，不是每個人都有左右逢源的能力。要讓別　人喜歡並相信你，除了首先肯定自我外，還應當探究人的潛在心理，然後發揮舌頭的功力，爭取對方的認同。須知，　運用心理學的技巧，會使你牢牢掌握人際交往的奧妙，而不　會被一些表面現象所迷惑，並且能在自己和他人之間，架起一座心靈的橋　梁。

16。別答應你無法兌現的事

美國第十六任總統林肯，曾經以一句“為人民而創造的政治”之名言，掌握了民眾的心，而為民眾所擁戴。　林肯總統在面對需要說明的場面時都會說：“我在開始議論時，就會將彼此意見的共同點尋找出來。”　林肯在有名的奴隸解放演說中，在最初30分鐘，只敘述了一些持反對態度者所贊同的意見，然後再將反對者，按自己的目標逐漸地拉到自己這邊來。　林肯的說服方法，如果從潛在心理學來看，有兩個要點。其一，人往往在被別人壓抑住其自身的意見時，自己才發現真實的一　面，而反過來完全地信賴對方。其二，“自我發現”時，在主觀上仍非常相信就是自己的意思，而事　實上，這往往是被說明者誘匯出來的結果。林肯運用這個技巧的秘訣，就是在演講前30分鐘，先巧妙地軟化敵方，也就是在開始時先強調敵我之間的共同點，引導對方，使他們一步步　接受自己的觀點。如果從一開始就強調自己的立場，彼此間的鴻溝就會越來越深，而演　變成“如果你有那種想法，那我只好和你拼了”的局面。當對方有了這種對抗的心理狀態時，你是絕對無法說服他的。因此，如果在交涉的場合有五項待解決的事情，而你在剛開始時，就能把五項中最困難的問題提出來，也不失為是一種好的做法，因為最困難　的問題都能解決，其他的當然不會有什麼問題。但是，對方必定也很在意大問題，所以也有可能從一開始交涉，就因　決裂而使事態惡化。所以，在這種情況下，一個精明的交涉者，往往在開始時會以比較簡單的問題作為議題。而且在討論這個議題時，他會說：“事實上也沒有任何別的問題，至　少對於這個條件，我們的意見是一致的，下一個事項同這個事項也沒有多　大的差別……”如果五個問題中能用這種方法使對方贊成三個的話，那麼這個會議就　差不多可以結束了，即使到了後面要討論最大、最困難的問題，只要採取這種方式，十有*是會成功的。

16。別答應你無法兌現的事

說話守信或不守信，都是一種習慣。要糾正一種壞習慣比較難，要放棄一種好習慣卻很容易，只需一次又一次遷就自己，好習慣就變成了壞習慣。就像抽菸上癮一樣，當你想堅持一種好習慣時，重要的不是別人能不能原諒你，而是你能不能原諒自己。真正聰明的人都知道信守承諾的重要性，他們不會輕易為自己辦不到的事情誇下海口。

寧做過頭事，莫說過頭話

“寧做過頭事，莫說過頭話”，這是一句千古不變的經驗之談。做了“過頭事”，哪怕讓人不高興，反正已是生米煮成熟飯，結果無法更改，　別人在心裡難受一陣，事情也就過去了。說了“過頭話”，由於事情未定，別人只能猜測，或期許、或企盼、　或擔心、或嫉妒……別人用心越多，事情的變數就越大。當你承諾一件事情時，在綜合考慮自身能力和其他因素後，尚需留有　一定餘地，使你最終達成的結果不低於你的承諾。也就是說，可以給人一個意外的驚喜，但是不要讓人希望越大失望越大。在現代企業裡，大多數　年輕人都喜歡給自己定很高的目標，想讓別人肯定自己的能力，這都是可以理解的。但是在向別人許諾之前一定要考慮自己有沒有實現的能力，如　果沒有，那麼還是不要輕易許下諾言的好。一家公司招聘業務經理，一位年輕人來應聘，他說：“我幹這一行已經有五年時間了，積累了大量的工作經驗，