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第57節：商務講演（7）

〃根據內容提問〃可以增強講演的互動性，體現商務講演的〃雙向溝通〃性質。當然，提問方式不能單一，要靈活變通。

提問的方式

整體式　：物件為聽眾整體，有助於吸引全體注意力，創造參與氣氛。

直接式　：物件為某個（些）人，可以引導沉默的聽眾參與，引出聽眾中的〃專家〃經驗。

開放式　：答案不固定，有助於創造討論氣氛，給聽眾全面思考的機會。

封閉式/選擇式　：答案為是或否，或作出選擇，可以避免冷場，給聽眾某種思路。

反問式　：針對提問者的問題提出問題，可以反問同樣的問題。好處是引導提問者思考，緩和提問者的挑戰情緒，並將問題簡練化。

傳遞式　：將某人的問題轉問別的聽眾，有助於創造共同探討的氣氛。

〃身體語言〃尤其要注重以下方面：

■目光要帶著精神，並照顧到所有聽眾。

■站姿不懈怠，情緒始終高昂，態度保持親切。

■手不要插兜，也不要交叉放在胸前。

■可一邊講解一邊走動，但目光要關注聽眾。

■伴隨聲音的抑揚頓挫，作出自然的手勢。

粗略一看，4類15種行為很多。要想提高講演技巧，你必須改善你的行為。改變就要付出努力，但這種努力絕對是值得的。當你熟練運用這些行為後，你會發現，很多行為技巧並不是割裂開來的，而是可以同時進行、一舉兩得的。譬如在使用〃先後/主次順序〃技巧時，你就可以伸出手指，作出〃一、二、三〃的手勢，也就是說，你同時在運用〃有效的身體語言〃。當你〃強調重要性〃時，你又可以用〃聲音抑揚頓挫〃體現出來。出色的商務講演者，十分善於在同一時間內採用多種行為技巧，增強講演效果。

415行為技巧的作用

篇章結構體現講演的邏輯性

聯絡聽眾體現講演的針對性

論據補充體現講演的可信性

個人風格體現講演的生動性

一個具有邏輯性、針對性、可信性和生動性的商務講演，很難不是一個出色的講演。

商務講演的90/20/8原則

如果你的講演時間很長，要注意這樣一個心理學原則：90/20/8。

90：連續講演的時間一次不要超過90分鐘。

20：講演中至少每20分鐘確認一下聽眾對所講內容的理解和接受程度。

8：每七八分鐘就要採用〃提問〃、〃幽默與小故事〃、　〃聯絡聽眾〃等行為與聽眾互動一下。

卡耐基曾說過：〃腦子所能吸收的，超不過屁股所能忍受的。〃聽眾的注意力一旦不再集中，再好的講演內容也都失去了意義。因此，一個出色的講演既要符合行為學的要求，也要符合心理學的規律。

在第一天培訓即將結束的時候，我要為各位佈置作業了。

第一天培訓作業

請準備一個7～10分鐘的商務講演（可參考附錄6…2　中的商務講演準備大綱），內容自定，但我建議你最好把它當作是你將要做的商務講演的一次演練

根據〃KISS　KILL〃原則和PPT製作方法準備PPT投影或其他視聽輔助

第二天我們要探討如何答疑和處理聽眾的異議。明天的重頭戲就是錄影演練二：應用415行為技巧和答疑／處理異議技巧：其中講演7～10分鐘，答疑/處理異議3～5分鐘

第二天培訓安排：

一個完整的商務講演，不僅要有講解的部分，還需要有QA，即答疑（包括處理聽眾異議）的部分。

答疑技巧

●適時詢問聽眾是否對所講內容有問題，可提醒聽眾提問儘量簡短

●認真傾聽提問

●檢驗對問題的理解

■用複述、轉換情緒、澄清概念等方式檢驗理解。

■給提問者以肯定或鼓勵。

■檢驗理解這一步的重要性／必要性。

檢驗理解的目的除了保證自身作為回答問題的人能所答所問以外