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直不表態籤合同或者拿出定金，支支吾吾還在說房子的事。一般說來，雙方價格談定，即刻可以簽訂合同，現在的情況是大家談好了房價，餘小明把合同放在桌子上，問是不是可以先做合同了？然而這句話說出來卻石沉大海，雙方並不明確表態。

餘小明急得不行，但是現在他必須冷靜。因為雙方都在，他不能對買方說這套房子價格已經很低了，得趕緊簽訂合同。也不能對房東說，這個價格相比市場還是好的，賣出去是值得的。

他不能這麼說，他能做的只有等，瞅準時機再把話題引到合同上來，他深知操之過急往往會功虧一簣。你越急著籤合同，客戶越會疑心合同有問題，想會不會簽了就把自己賣了。

餘小明的耐心終於收到了效果，大家僵持一個多小時，閒扯了許多無關的事情。在問答環節裡，餘小明把籤合同，打首付款，房東還貸款，再去銀行辦理按揭，直至拿到房產證，等等程式，清清楚楚明明白白說了一遍，時間已經快下午一點了。

當天是三十度以上，雖然開著空調，偶爾到外面走一趟依然能感到熱風灼人。

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110。爆單（2）

110。

關於那天的“爆單”有兩種說法。

餘小明認為純粹是個意外，有一些巧合，要是孟老闆下定金的時候沒有接到另一箇中介公司的電話，這個單子肯定做成了。

而周維民認為主要責任在何娜身上，是她沒有把放在桌子上的五萬定金及時收起來，使得孟老闆有了反悔的機會。他覺得何娜如果把錢收起來入了帳，孟老闆是不會再拿回去的。

吃午飯之前，餘小明抓緊機會要求孟老闆先簽訂意向協議。

“孟老闆，你看現在快一點鐘了，不如先簽一個簡單的《意向協議書》，下午再過來做合同。”餘小明看大家都站起來了，提示孟老闆。

“還什麼先簽後籤的，反正下午過來直接籤合同好了，先吃飯去！”又是那個個高的朋友，叫囂著要先去吃飯。

“是這樣的，黃總這邊需要得到你們認定。既然雙方都已經談好了，總要定下來的，這也是對今天你們談判結果的肯定，畢竟光憑嘴巴說說是不算的。”餘小明堅持立場，不卑不亢地分析先“簽定”的必要性。

“還是先吃飯吧，現在大家都餓了！”孟老闆支援朋友的說法，想再拖一拖。

“籤意向書不要太長時間的。”餘小明稍稍停頓一下，誠摯地看著黃女士說：“相信黃總這邊也希望能定下來，大家時間都很緊迫，有工作要忙，只有定下來，下午才有必要過來繼續做合同。”

餘小明眼看留不住孟老闆，只得再次使用“逼迫”的方法，讓客戶在“是”與“否”之間作出明確回答。這一招幾乎有些賭博的意味了，成不成就等客戶一句話：下或是不下定金？不下定金，意思是下午不用來了，這個單子到此為止。作為中介說出這樣的話，非常冒險，也不合常理。餘小明之所以如此做，有幾點根據：

一，以他的經驗判斷，孟老闆這一走出去就很難再回頭了。他是個比較猶豫的人，拿不定主意，總覺得一下子答應一百多萬的買賣，在心理上無法承受。

二，客戶的朋友一直在中間阻攔，在公司裡尚且說三道四，到了飯桌上不定會灌輸什麼思想，孟老闆本就不堅定的心會被徹底動搖。與其下午被他們甩開，不如現在來個痛快，也免得得罪房東一方。

三，最關鍵在於，餘小明認為這種方法至少有一半的機會。他預料客戶正因為猶豫不決，因此讓他突然放棄，想必也下不了決心，畢竟這房子他是滿意的，性價也算不錯。

四，這種方法他多次使用，上次逼迫孟老闆面談也是如此。對於這種難以做決斷的客戶，“逼”也許是很好的辦法，成不成就一句話，要麼痛快的死，要麼痛快的活，拖著反而影響跟蹤其他客戶，人的精力是有限的。

做業務不僅需要耐心和毅力，有時候也需要勇氣和決心。放得開，也許有意外的收穫。當然，這樣的方法不是何時何地都可以用，也是對客戶對當時的情況而言。

餘小明說話時有意盯著黃女士，是希望能得到她的同意和支援。如果在他說出“相信黃總這邊也希望能定下來”這句話時，黃女士突然說自己“無所謂”，那這個單子也徹底黃的。當面談判，要利用各種“語言”與客戶溝通，有些話面對雙方是無法說出口的，用眼神交流就尤其重要。

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