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步接觸

081。

周維民“太陽國際”那個單子，在談到最關鍵的時刻爆掉了。

這個單子一直是餘小明在和業主溝通。業主黃女士最開始不急不燥，咬定青山不放鬆，一百三十萬，一分不少，否則別想請她跨過錢塘江來談房子的事情。餘小明不愧是城府深沉久經沙場的老將，第一次砍價之後就看出，業主是貌似堅強，實則內心脆弱。據他分析，房東的最初掛價和現在咬定的價格相差五萬，這意味著什麼？餘店長在我和幾個新人面前挺有譜的說：“這說明房東對杭州現在的市場不瞭解，現在守住這個價格，只是在試探市場而已。”

接著，他在第二天，第三天上分別打了個電話給房東，這兩次電話餘小明對客戶這邊的情況隻字不提，而是非常隨和地問起黃女士老家在哪裡？當初為什麼要選在濱江買房子？等等。這麼一圈聊下來，餘小明很快和黃女士拉近了距離，更是得到她的信任。

原來房東籍貫在杭州，丈夫是溫州人，做著很牛的皮革生意。前幾年溫州富人圈裡突然流行起炒房，黃女士看好杭州，勸老公過來投資，結果，僅在濱江就一口氣買下七八套房產，在太陽國際除了正在談的，還有一套一線江景房。

餘小明說得大家不禁感嘆：這個女人真是有錢啊！周維民在一旁搭腔，要是能傍上這個富婆就好了？馬秋霞聽了，白他一眼，撿起桌子上的一支簽字筆砸在他腦袋上，兩個人正要鬧到一起，被店長及時阻止了。

餘小明說：“起碼從現在看來，房東不是缺錢用的人，對這類業主，要多投入感情，比死板地談價格要有用得多。他們投資當然是為了賺錢，兩三年前，這邊的房價都在三四千，現在哪幢不在一萬左右，他們投資的目的既然已經達到了，為什麼不趁好賣的時候出手呢？雖然現在看起來市場不錯，畢竟房價已經持續兩年以異乎尋常的速度瘋長，什麼時候穩定下來甚至跌一些回去，都是很難預料的。房東比我們聰明多了，不會不知道這點的。還有，你們要知道，溫州投資客有個特點，對投資的專案都有個自己的心理底線，就是當收益到達心理位置的時候，會痛快的拋售出去。溫州人為什麼這麼會賺錢？除了有眼光，還有兩個字，不貪！”

說著，餘小明靈光一閃，叫周維民以別的中介公司名義打房東電話，並且錯誤地告訴房東現在“太陽國際”的市場價格，越低越好，房東越生氣越好。這樣她就會比較出我們“瑞祥”房地產公司的經紀人是多麼負責多麼敬業了。周維照辦，電話接上就和黃女士吵開了，我們在旁邊聽著拼命地忍著不笑出來。

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082。怎樣和房東砍價？

082。

又過了兩天，餘小明聯絡上黃女士，已經改口親熱地稱她“黃姐”。

在黃女士這端，被晾了一陣子之後，心裡想小余這個客戶也不是很誠心，怎麼談了一次就沒有下文了。以前也有中介老說自己有客戶，結果都是來談談價格的，到最後也沒看到客戶的鬼影子。現在她已經煩膩了這樣的電話，有中介打過來就沒有好聲氣，故意把價格報高點。作為一個地道的杭州人，黃女士秉承了杭州女人的精明和持家裡能力，在家裡，許多事情老公也要聽她幾分。這次房產上的投資讓她非常得意，短短几年時間，固定投入除開貸款。物價上漲因素，至少也增加一倍以上了。但是她也清楚，任何物品漲價都有個限制，目前房市的火爆，與投資者大量湧入是分不開的，一旦投資人什麼時候準備套現獲利了，就是房市穩定甚至下滑的時候。在朋友圈裡，已經有人開始出手，把他們的話拿四個字總結，那就是“見好就收”！畢竟投資的目的是賺錢，把錢拽在手裡才是王道，而不是要買幾幢房子擺在那裡，自己根本住不了。因而黃女士考慮，只要有誠心客戶，哪怕比心裡價位低一點，也出手算了。

接到餘小明的電話，聽他管自己叫“黃姐”，心裡挺舒服的，但是想了想，生意場上還是疏遠些好，便客氣地說：“啊！是小余呀？”

餘小明不為房東的冷漠態度所動，繼續用充滿感情的口吻說：“黃姐，你還記得我啊？這兩天我一直在做客戶這邊的工作，把你的意思也給他說了，說實話，我也希望你能把房價賣得好些，這樣我們的服務費也要多收一點。但是客戶這邊的態度很堅定，沒有什麼進展，也不好打電話來叨擾你呀！”

黃女士一聽，對方是訴苦來了，語氣稍微溫和一點，說：“哦喲！小余，我知道你工作很努力啦。買賣是雙方的事情，客戶要沒