第27部分(第2/4 頁)

經銷商。我讓各位調查這幾天諮詢者的經營背景，真正表達出強烈意願的諮詢者，與尋呼機經營銷售相關的佔到四成。首先，他們是通訊行業中人，對行業機會比較敏感，更重要的，他們手裡抓住我們目前最重要的潛在客戶群。一部手機價值昂貴，在這個時代，還是奢侈品，相對說來還算便宜的尋呼機，是手機暫時的替代品，當然一隻尋呼機，也不那麼便宜，尋呼機使用者要升級他們的通訊工具，只有‘大哥大’與數字手機兩種選擇，尋呼機經營商、銷售商就掌握著這些客戶群的資源，這也是我們近期市場推廣工作的重點……”

聽到這裡，葉小桐從手提袋拿出紙筆，張恪詫異的看向她，她只是將髮梢撩到耳後，也沒什麼尷尬不尷尬。

葉小桐的舉動卻讓許思、週一平、劉明輝他們更有信心了，顯然張恪對市場的精準分析，令總代的營銷經理也不得不重視。

張恪說的興起，將這些天仔細考慮過的思路娓娓道來：“誠然，終端經銷商的市場開發能力比較弱，他們一般只能維持固定的客戶群，作為一名成功的營銷人員，我們不是找到經銷商就可以了，營銷人員要幫經銷商尋找新的市場，這樣才能迅速的開啟市場，增加市場容易，才能加快貨源的流速。數字機實現機卡分離，手機卡資源被郵政系統牢牢掌握，這個現況可能今天幾年都不會改變……”

數字網剛開通時，由各地郵局發放手機號，之後是電信局，也是電信公司的前身，當然這個沒有必要提及。

“……各級郵局，本身就組成一個完善的購銷體系，摩托羅拉就是佔據這個資源，才能在通訊市場佔據這麼高的份額，如何去分享這個資源，是開發市場的關鍵，首先，我們要保證經銷商能很方便的幫助終端使用者解決手機號碼的問題，如果說我們一開始就選擇尋呼機的經營銷售商作為我們的銷售商，基本上能很方面的解決這麼問題，他們在通訊行業應該有一定的人脈，我們也要保證其他新增加的經銷商也具備這個能力……”

這個其實在九五年成立郵電電信總局，實現郵政、電信分開之後，就不成為問題了，但對數字手機市場初期有一些制約。

“……當然，還有更直接的思路，想必有一些經銷商已經知道這一點，但是我要你們明明白白的告訴下面的經銷商，郵局不是鐵板一塊，只要他們有能力將櫃檯擺到郵局的大廳裡去，就可以共享郵局這塊資源……”

從張恪這句話開始，海州手機市場的發展沒有走一點彎路，直接進入各地郵局大廳租賃櫃檯成為數字手機市場前期開發的關鍵，在海州，愛立信一開始就與摩托羅拉進行貼身肉搏。

張恪一點也不擔心肉搏戰的結果，因為愛立信九五年就推出中文數字手機，而摩托羅拉足足延後了一年，他也不怕摩托羅拉會動用上層手腕封殺這個渠道，愛立信在國內的總部同樣會進行高層公關不說，僅僅在海州市，撬開郵政系統的封鎖，不會有太大的問題，讓晚晴姐出面暗示一下就能解決。

整個會議，張恪一人滔滔不絕的說了許久，直至到辦事處打工的大學生趕來上班為止，這時候，辦事處門口已經站了一群被廣告吸引起來的人。

由蔣薇、楊雲他們按照既定的工作程式接待來訪者，張恪則與葉小桐在許思的經理室討論具體的特約代理合同條款。

第一篇　宦海商途　第五十四章　海裕公司的困境

謝晚晴與芷彤由蔡緋娟陪同，中午趕到海州市。蔡緋娟目前是謝晚晴在海裕公司為數不多能依賴的人，將她調到身邊，擔任總經理室經理。

劉明輝、週一平、楊雲、蔣薇四人，想不到公司的老總是一位氣質高雅的迷人少婦，小女孩啞啞的叫著，看到張恪一臉的興奮，卻不會說話，讓人很是惋惜。

葉家與謝家同在一座城市，葉小桐對謝晚晴早有耳聞，也知道最近發生在她身上不幸的事，卻是第一次見到她本人。

“在省城早就聽說葉家的小女兒是營銷方面的人才，這邊的辦事處讓小恪在負責，還請葉小姐多指點指點他……”

謝晚晴見面的第一句話就讓葉小桐很尷尬，張恪上午的長篇大論，讓她此時的心思還無法平靜下來，以致在代理合同談判時，沒能發揮應有的水準，讓張恪又佔了很多便宜。葉小桐不得不承認張恪對市場的準確把握、切入點的精準分析、推廣手段的完備設想，以及從中體現出來的市場策劃能力都是自己不及的，只是執行能力還待日後驗證。

葉小桐嘟喃了半天，才鼓起勇氣說：“在張經理面前，沒人敢說是營銷方面的人才，有機