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切正常，依然那麼平靜，那麼他究竟看到了沒有呢？

（3）

因為大家各懷心事，所以張力非為李總安排的晚宴很快就結束了。走出酒店張力非提議大家再去唱歌，李總推說有些頭疼，就不去了。同時他又示意周總和張力非他們一起去：“長風送我回酒店就行了。我不掃大家的興，你們去玩吧。”在場的人都清楚這是什麼意思，李總顯然是要和甘長風單獨呆一會兒，談一談，因此也就沒有人不識趣，便送李總和甘長風上了車，然後擁著周總奔北園大街去了。

車子轉上經一路，李總的頭便完全不疼了，整個人一下精神了起來。他輕輕地拍了拍司機的肩膀，說：“轉到泉城路吧，我和甘總去找個咖啡廳坐一下。”

司機把車停在泉城廣場北側，李總吩咐他先回酒店，然後和甘長風一起走進路邊的一家咖啡廳。兩個人坐定，要了兩杯咖啡，甘長風靜靜地坐著，等待李總開口。但是李總卻什麼都沒說，似乎在思考，又似乎什麼都沒想。咖啡廳裡的音樂很舒緩，在這種環境中人一般會很快放鬆下來，但是今天甘長風的神經卻一直緊繃著。

“長風啊，”李總終於開口了，“你在這個行業幾年了？”

“快十年了。”

“嗯，那麼做銷售多久了呢？”

“也是這麼久。”甘長風很奇怪李總怎麼會從這裡開始和自己的談話。

“嗯，做了近十年銷售，做到今天的位置，不算快，也不算慢。在冠星想要在五年裡到達這個位置，關鍵就是要把握好每個機會。”

“是，五年前我進入冠星，那時候什麼基礎都沒有，我跟著吳明輝一起在山東到處跑，發展代理。”

“是啊，那時候公司並沒有很多的資金投入到銷售隊伍建設上，而且那會兒公司的產品很一般，品牌也沒什麼名氣，所以銷售很艱難。”

“那會兒銷售的確很難，整天請代理商吃飯，全省各地地瘋跑，也銷不了現在十分之一的量。”

第四章　疑竇叢生（3）

“是啊，公司的銷售上不去，自然資金回籠慢，發展速度也就慢了。這樣過了一年，我們就決定設立6個大區總代理，利用他們的資金快速地提升銷量。因為我們給了這些總代們很低的價格，所以他們實際上變成了我們的資金平臺，貨壓給他們，進了渠道，我們收回了資金加速了發展。而總代們有了壓力就拼命銷售，回籠資金。”

“那時候我們這些銷售經理的任務就是幫助總代們儘快向下遊走貨，我們實際成了他們的銷售經理，整天在協助他們工作。”說起那時的日子，甘長風忍不住有些眉飛色舞起來，“李總，其實這就是‘借力之道’的表現吧？”

“是，這就是典型的案例。就是因為這樣，我們沒有大規模的銷售投入，但是銷量卻上去了。如果接下來一切正常，你們只要利用好‘管控之道’，把握住‘平衡之道’，我們的渠道就可以完全沒有障礙地快速發展。可是這時候維科的事情出現了，公司的發展又不得不慢下來。”

“嗯，也就是那時我去了浙江。”

“你在浙江兩年，公司裡的上層對你的看法一直有很大的分歧。”李總又喝了一口咖啡，慢慢地說。

甘長風這是第一次聽到自己的上級和自己談論公司上層對自己的看法，立刻精神起來。但是李總卻沒有繼續說下去，而是把話題一轉：“長風啊，你覺得做銷售最重要的是什麼？”

甘長風想了一下，說：“隨機應變。”

“哦？說說。”

“我覺得這四個字是最好的解釋。無論從銷售的戰略層面、策略層面還是戰術層面都離不開這四個字。”

“戰術層面好理解，隨時根據市場調整就是隨機應變了。那麼戰略層面呢？”

“我覺得，戰略層面也一樣。只是這裡的‘機’發生了變化。我們需要考慮的是市場的大環境、行業狀況、品牌狀況甚至是宏觀經濟，根據這些選擇具體的銷售戰略。銷售就是要看清楚大環境大背景之後做文章，才能做好。策略層面也是，做省級經理，如果只盯著自己眼前的數字就慘了。這時候要看的‘機’又不一樣——重要的不是研究國家的大環境、產品的市場需求，而是研究公司的戰略。搞清楚了公司的大戰略，也就知道了公司的資源重心在什麼地方，在資源重心上加大力量，就可以最大限度地借勢，銷售自然就做得好。”

“不一定吧，如果公司的戰略錯了呢？”

“錯了？錯了也要跟著走。省級經理改變不了公司的資