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遊行業無序競爭越來越激烈，錢是越來越難賺了。”

海星笑起來：“其實，只要抓住一點，錢一樣可以容易賺的。”

“抓住哪一點？”我看著海星。

海星沒有直接回答我的問題，說：“我給你講個或許你司空見慣的故事：一個旅遊團早上等大巴，一個老太太拿著一包雨衣向遊客兜售。老太太說：‘孩子們，黃山頂上經常下雨，上黃山都得備雨衣！’之後她拿出當地地圖，地圖上旅遊須知裡提醒要帶雨具。緊接著老太太又說：‘你們馬上要出發了，路上沒得買，山頂上買很貴的！’話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近30件。”

講完，海星說：“這個老太太的銷售技巧在哪裡？說說看。”

我想了想：“這個老太太第一步先和大家建立親和力信賴感。我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易贏得的信賴感。她叫客戶‘孩子們’，親和力瞬間出來。”

“對，然後呢。”

“然後，就是激發需求。這個環節老太太比較厲害，直接給客戶創造了需求，告訴客戶需要雨衣；緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。”

“嗯，下一步呢？”

“下一步就是展示產品。其實這老太太不懂這個環節，沒有展示產品的動作，否則一件雨衣的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋溼了會感冒，沒法開心的玩了，等等。一旦需求撕開了，客戶就肯付高價了。”

“呵呵，還有呢？”

“還有就是處理異議。老太太沒學過回應術，但也碰巧用到了一點點。‘現在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價’，利用你相信的信念——旅遊區的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。”

“最後呢？”

“最後就是即時成交。她讓大家感覺現在不買就後悔！‘你們馬上要出發了，山上沒得買，山頂上很貴的！’促成了即時成交。”

聽我說完，海星點點頭：“老太太並不懂這些原理，但她能在短時間內完成銷售，一定是做對了什麼。”

“那麼，她做對了什麼呢？”我說。

海星說：“其實，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，那就是：扣住潛意識需求，賺錢就是順便的事！你們做旅遊，最重要的一點就是要抓住客戶的潛意識需求，只要牢牢抓住了這一點，還愁賺不到錢？”

我不由點頭，海星給我上了一節生動的