第19部分(第2/4 頁)

對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。”

“照你這麼說，你拜訪客戶的成功率是百分之百嘍？”臺下有人不服氣地提問。

我隨口回答：“你丫是神啊你百分之百。”

第048章正負能量

大家又鬨堂大笑，麥蘇也忍不住想笑，麥萍則捂嘴笑個不停。

肖峰微微皺起眉頭，嘴巴動了動，似乎在說：“放肆。”

邁克則側臉忙著問坐在另一邊的人什麼，我猜他是在問：“你丫是啥意思？”

我然後說：“我當然不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，並且也很少會出現第一次拜訪客戶就成交。但是我會努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比，並且能夠持之以恆。在拜訪客戶時，我信奉的一個原則是——即使跌倒也要抓一把沙。”

“你這話是啥意思呢？”有人問。

我微微一笑：“意思是，我不能空手而歸，即使我拜訪的客戶暫時沒有需求，不能成交，也要想辦法讓他幫我介紹一位新客戶。一定要認真觀察、留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動，就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。

我在和客戶聊天的時候，往往很注意談話的內容，如果我們聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會很親近。離開客戶那裡，做好筆記，因為再好的腦袋，也可能會忘記聊了什麼。一定要認真聽，並且記住客戶說的每一句話，因為客戶也許不經意的一句話，會給你帶來商機。”

“楚天，你能闡述地再具體一點嗎？”

我說：“可以，打個比喻，業務員不僅要學會撒網打魚，同時也要學會捉魚。網一定要撒下去，雖然說大網恢恢疏而不漏，但是現實的生活中，網可能會破碎，出現漏洞，釣魚會有漫長的等待，而且魚不一定會上鉤，這時候我們就要學會捉魚了。

就像你喜歡上一位女孩，就要展開追求。認識女孩之後，做一些工作，比如請客，送禮物，如果女孩子對你不冷不熱，拒絕你，難道你就要放棄嗎？你一定要學會主動出擊，竭而不捨的追求她，要有常人的毅力，堅持直到成功。我自己是這樣跑業務的。我不會輕易的服輸，只要我知道客戶的需求了，我一定認真地去攻他，直到做進去為止。其實做業務就像追女孩一樣，我們一定要執著，膽大，心細，臉皮厚……”

大家又笑起來，掌聲又起，會場氣氛越來越熱烈。

我最後說：“各位同仁，今天我的時間不多了，以後有機會大家臺下交流，其實我最深切的感覺，做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。有一句話我和各位同仁一起共勉：只要我不放棄，您永遠拒絕不了我！”

話音剛落，臺下掌聲雷動。

麥萍和邁克站起來鼓掌，麥萍大叫：“我，好樣的！”邁克則喃喃自語著：“師傅，棒極了。”

麥蘇和肖峰邊鼓掌邊對視了一眼。

林志雄坐在臺下兩眼瞪著我發呆，我想他此時的內心一定是幾欲瘋狂。

我在臺上三鞠躬，然後走下講臺。

接著主持人說：“下面，請集團麥董事長給我們做總結講話。”

在掌聲中麥蘇走上講臺，微笑著看著臺下，向大家點頭致意。

我坐在臺下看著此時的麥蘇，神色平靜，儒雅高貴，氣場強大。

等大家安靜下來，麥蘇開始講話。

“各位同仁，今天的經驗交流會，舉辦的十分成功，從大家的發言裡，我學到了很多知識，說實在，做具體業務，我要向大家學習，大家都是戰鬥在第一線的業務員，集團大廈的崛起，你們是最堅實的基石，在這裡，我向你們致敬！”說完，麥蘇向大家鞠躬。

大家鼓掌。

我帶著複雜而矛盾的心理也鼓掌。

麥蘇繼續說：“今天來參加會議的除了集團所屬各單位業務員，還有集團管理層負責人，借這個機會，我不說廢話，只講幾句話，希望大家謹記。”

大家都看著麥蘇。

麥蘇說：“我一直認為，做事先做人，一個人品不好的人，同樣做不成事。做人做事要做好加減乘除。正的方面要多做加法、乘法，負的方面要多做減法、