第3部分(第3/4 頁)

Michael首先說：“今天緊急接大家上線，是想跟大家瞭解一下幾個重點區域的新品推廣情況。大家遇到什麼困難，有什麼想法都講出來，不要有顧慮。我們是一個團隊，眼下的重點不是追究責任，而是要想辦法提高銷售，努力完成二季度的任務。”　一句話說得Kay和Leo都有些不自在。

老闆開誠佈公，地區的銷售受到了鼓勵，紛紛開啟了話匣子。

Michael認真地傾聽著來自一線的聲音，時不時跟銷售交流幾句，一個小時後會議結束。

下班後，Michael拉著Kay和Leo在辦公室裡逐條分析著新品推廣遇到的困難，並徵求他們的意見如何解決：

1） 價格體系缺乏吸引力，銷商利潤薄，無法刺激經銷商進貨。

2） 渠道進場費用、新品費用過高，經銷商負擔不起，直接導致新品無法進入一些重點渠道，影響終端銷量。

3） 終端銷售不利直接導致經銷商庫存過高，大部分經銷商拒絕再次進貨。

4） 市場活動缺乏連續性，有些地方是活動搞了一週，當週銷量驚人，但活動過後，銷量立刻直線下滑。

看著這些問題，大家明白問題的癥結就是一個字：錢。同時Kay和Leo也明白，看Michael今天的狀態，如果不商量出一個解決方案，他們今天就別想回家了。於是三個人逐條分析，經過大半夜的折騰，總算有了大體的解決方案：

1） 刺激經銷商進貨：

—拉大將經銷商利潤空間

—設立經銷商季度獎勵機制

2） 進場費用、新品費用：

—進場費用公司和經銷商各負擔一半

—新品費用仍由經銷商承擔

3） 重新制定市場活動機制：

—活動要有連續性，活動時間至少一個月

—展開終端消費者調查，瞭解消費者購買需求

—降低贈品價值以節省費用，同時增加促銷員加強終端溝通

凌晨三點，Kay和Leo終於被老闆從辦公室放了出來。

臨走，Michael分別佈置了任務：“Kay；　你去預估一下各項費用，匯總好了發給我。Leo；　你去跟下面的銷售團隊碰一下，問一下他們對於以上解決方案有什麼意見，告訴大家先不要跟經銷商正式溝通。明天上午10點你們準時過來，我們再落實一下細節。”

各項工作落實完畢，兩天後，Michael帶費用匯總表和一個月的銷售資料分析找到了FB中國區銷售總經理Albert，目的就是兩個字：要錢。書　包　網　txt小說上傳分享

架構重組（2）

Albert平靜地說：“你的困難我瞭解，但是公司已經給了新興渠道很多資源了，不可能不看回報一直投錢。”

Michael早已準備好了答案：“新品推廣是個大專案；　既然公司不肯線上上投入，我們希望用更多資源進行線下溝通。何況，其中大部分是新品進店費用，經銷商已基本同意負擔一半，並承擔全部新品入場費。如果我們一次性解決進店問題，這就掃除了日後的障礙。”

Albert問：“那促銷投入呢？　這個季度追加了，下個季度會不會還要追加呢？”

Michael回答：“應該不會，這個季度其他傳統產品的促銷已經基本結束，而新品促銷由於種種原因推遲了，追加的促銷費用主要是促銷人員的工資費用。下個季度，我們會利用現有的促銷人員同時完成新品和傳統產品的市場活動，不會產生過多費用。”

又聊了一會兒，Albert已基本被Michael說服了，於是告訴Michael：“我明天會跟財務部討論一下，確定了通知你。”

Michael心中塵埃落定，知道大佬點頭就問題不大了，剩下的主要是各部門走簽字程式而已。

兩個人下班一起走出辦公室，Albert望著Michael，意味深長地說：“新品推廣是公司未來的業務方向，對你對我都事關重大，後期還有很多工作需要完善，建議你提拔個人專門負責。”

此事說中了Michael的心事，渠道市場只有Kay和陶陶兩個人，眼下的工作主要還需要Kay的協助。　Leo在Michael接手新興渠道前就已經在FB作了8年銷售了，經驗豐富，　當初Michael提拔Leo也正是看中了這一點。可惜好的銷售不一