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季恩琳反鎖好宿舍門，把包包放到~chuang邊，去洗手間洗漱完後，換了睡衣，就爬到自己~chuang上呼呼大睡起來，她真的太困了，她還從來沒通宵熬過夜呢。

幸好季恩琳上得是晚班，她可以睡到下午兩點起~chuang~再去上班。

又到一個早班下班，季恩琳知道呂熙琅不會那麼早來接她，她就去附近的書店逛逛。

因為她上次她寫了銷售分析，她想再看看別人是怎麼寫銷售分析的，就在管理類書籍書架周圍走來走去。

她隨手拿起手邊的一本書翻閱幾眼後又放下，認為不實用。

走了幾步後，她又拿起另外一本書翻看了幾眼，覺得很有意思，接著又翻看了一頁，發現有個小故事很有趣。

那個故事的大意是，一個男人的老婆，想管教自己的晚歸的老公，就給老公制定了嚴格的門禁，到了門禁的時間就直接鎖門，過了門禁不給老公開門。

可是老公依然晚歸，第一次晚歸超時一個小時，就向老婆道歉。

第二次晚歸超過二個小時，老公被老婆責罰。

第三次老公幹脆晚上不回來了。

老婆自省，她對老公說，你以後要是晚歸，我就不鎖門睡覺，你自己看著辦吧。

最後老公反而每天準時回來。

評論是，制度的遵守不在於強制，在於核心利益的驅動，家裡的一切要比玩重要。

第97章　他是奸商1

制度的遵守不在於強制，在於核心利益的驅動，這句話呂熙琅也給季恩琳說過。

意思是說，利用人趨利避害的生理特性，使用個人利益引導或驅使他去從事不願或者不能主動從事的工作和事情。

季恩琳終於明白了莫偉權為什麼會在和廠商的抗衡中最終會勝出。

廠商同意讓自己的促銷員回來上班並遵從賣場的管理，原來一切都在於利益驅動。

莫偉權利用貨架端頭的黃金位置，每個品類扶持一個廠商。

被扶持的廠商銷售額會增大，自然會和莫偉權站在一邊與其它廠商形成對立。

等其它廠商看到被扶持的廠商有高銷售額時，經不過利益的you~huo，又想和賣場搞好關係，就犧牲了促銷員的權益，讓促銷員給賣場免費承擔額外的工作。

反正是促銷員幹活，又不是他們廠商自己幹活。

廠商是按促銷員的銷售產品的實際銷售數量發工資，沒銷售就不發工資，他們沒什麼損失。

最後促銷員就被賣場和廠商雙邊壓榨，一方面要承受銷售壓力別一方面還要承受賣場的體力工作。

莫偉權就是抓住了廠商的軟肋才制服廠商。

公司總部支援莫偉權也不是因為莫偉權人好而是因為在現在這個競爭環境下，公司要想盡辦法減少自己的成本運營，這也是不得已的辦法，存在就是合理。

原來管理還有這麼深的門道，季恩琳掏錢買了那本書，她回去要看看學習這些管理之道才行。

季恩琳去旁邊計程車多店又買了一包餅乾放到自己包包裡，有了昨天夜裡被餓的經驗，多備乾糧不吃虧。

呂熙琅今天很準時來接季恩琳，季恩琳上車後，呂熙琅沒再說話，就直接開車往關外家走。

到了呂熙琅家裡，季恩琳又在書桌前坐好，自己主動開啟臺式電腦。

呂熙琅站在季恩琳身旁，用滑鼠點選開上次季恩琳寫的那份銷售分析表：“你寫得這個銷售分析報表完全不行。沒有可用之處。唯獨就是那個表格製作地不錯，資料沒輸錯。這是小學生的水平。”

被無情的痛批！

季恩琳自然沒好心情：“我都說我不會做了。你非要讓我來做。現在做不好，你又罵我。我不做了。”

“不會就虛心跟著我學。做銷售分析，不僅要看資料表面的好與壞，還要能看到資料裡面的深層的東西。原因分析得越細越好，這對以後的銷售指導作用就越大。比如說，為什麼別人店的生意會好，你就要去查別的店裡銷售最好的貨品品種有哪些，然後再進行對比找出差異，再分析造成這種差異的原因，是斷缺貨的原因，還是有團購的原因，還是店裡的陳列的原因。。”

“這麼複雜呀！真要命！”季恩琳腦子都快爆炸了，她沒想到做一個小小的銷售分析原來要考慮這麼多複雜的事。

“銷售分析要按我剛才說的要求重新寫一份。今天還要寫個賣場佈局與陳列的意見書給我。”